Деловое общение всегда связано с какой-либо совместной социально значимой деятельностью людей. Поэтому обмен информацией, передача и прием информации, как правило, не самоцель, а основа для организации совместной деятельности деловых партнеров. На нее оказывают воздействие целостные образы деловых партнеров, которые сформировались на перцептивной, когнитивной, аффективной и информационно-коммуникативной фазах делового общения. Поэтому процесс взаимодействия деловых партнеров необходимо рассматривать в неразрывном единстве с теми процессами, которые развивались на предыдущих фазах делового общения. Это позволит раскрыть как специфику интерактивной фазы делового общения, так и динамику всех социально-психологических процессов, формирующихся на протяжении всего периода деловой коммуникации. Особенность интерактивной фазы делового общения заключается в том, что в этой фазе в наибольшей мере проявляется поведенческая активность деловых партнеров и реализуется их поведенческий потенциал. Поэтому интерактивная фаза включает в себя как отдельные обособленные поведенческие акты и действия деловых партнеров в данной деловой ситуации, так и предпринимаемые ими совместные действия. Специфика интерактивной фазы делового общения определяется также содержанием совместной деятельности деловых партнеров и ее направленностью на реализацию определенной социально значимой цели делового общения. На поведенческую активность деловых партнеров влияет ряд факторов: прежде всего это особенности индивидуальной психики деловых партнеров, их темперамент, импульсивность, способность действовать и принимать решения сразу, спонтанно, или после предварительного обдумывания.
Значительное воздействие на поведенческую активность деловых партнеров оказывают их внутренние установки и мотивации. Они детерминируют личный вклад каждого из деловых партнеров в их совместную деятельность. Конативный (поведенческий) аспект общения деловых партнеров определяют и избранные ими на основе обмена деловой информацией когнитивные стратегии и тактики.
Они отражают различные оценки и способы восприятия деловыми партнерами конкретной деловой ситуации. На поведение деловых партнеров оказывает влияние и реализуемая ими форма делового общения (деловая беседа, деловое совещание, деловые переговоры, презентация, пресс-конференция и т.д.)- Например, презентация и пресс-конференция, важные деловые переговоры требуют мобилизации всего поведенческого потенциала деловых партнеров, выбора ими более гибких форм делового сотрудничества. Выбор деловыми партнерами стиля действия, адекватного деловой ситуации, — важный фактор повышения эффективности делового взаимодействия. Наиболее типичная классификация стилей действия деловых партнеров на интерактивной фазе делового общения включает четыре основных стиля: сотрудничество, соперничество, приспособление, избегание, Стиль сотрудничества предполагает выбор деловыми партнерами такой модели поведения, которая в наибольшей мере способствует достижению ими совместной социально значимой цели делового общения. Речь идет об открытой развивающей партнерской модели — демонстрации с помощью вербальных и невербальных сигналов готовности партнеров к совместным действиям (принятие положительного языка позы и жестов, использование эффективных приемов слушания, минимизация метакоммуникации).
Стиль соперничества в действиях деловых партнеров ориентирован на достижение ими только своих собственных целей. Поэтому и модели поведения, соответствующие этому стилю, носят, как правило, манипулятивный или принудительный характер. Они могут выражаться в нарушении деловыми партнерами интимной психологической зоны друг друга, в демонстрации угрозы посредством вербальных и невербальных сигналов, в вовлечении одного из партнеров в такие действия, которые усиливают его зависимость от другого или создают иллюзию этой зависимости.
Стиль приспособления предполагает ориентацию деловых партнеров на максимально конформные модели поведения, связанные со значительными уступками в ущерб собственным интересам.
Стиль избегания в действиях деловых партнеров направлен на выбор таких нонкомформных моделей поведения, которые ориентированы на отказ от совместных действий в решении деловой проблемы. Открытая демонстрация несогласия, поляризация подходов к решению деловой проблемы исключают возможность совместных действий деловых партнеров.
Выбор деловыми партнерами того или иного стиля действий определяет и соответствующие этим стилям действий типы взаимного психологического влияния. Стилю сотрудничества соответствуют такие типы психологического влияния, как расположение, убеждение прошение, поощрение. Они позволяют деловыми партнерам развивать положительное отношение друг к другу и оценивать друг друга по достоинству через самопрезентацию, комплименты и позитивные суждения.
Стиль соперничества соотносится с такими типами психологического влияния, как манипулирование, внушение, запугивание, принуждение, запутывание, обесценивание. Они используются деловыми партнерами в целях принижения значимости личности и суждений друг друга, создания неадекватной самооценки друг у друга и побуждения друг друга к таким действиям, которые бы способствовали реализации их собственных интересов. Для стиля приспособления характерны такие типы психологического влияния, как заражение, привлечение, уподобление, увещевание. Они стимулируют сенсорные системы деловых партнеров и формируют у них соглашательский, конформный тип поведения в ущерб собственной самостоятельной позиции. Стилю избегания в наибольшей мере соответствует игнорирование, которое может проявляться в намеренном невнимании деловых партнеров друг к другу, в демонстрации рассеянности, пренебрежения к высказываниям друг друга. К социально-психологическим механизмам, которые могут проявиться на интерактивной фазе делового общения можно отнести социальную фасилитацию (облегчение) и социальную ингибицию (торможение, сдерживание). Социальная фасилитация проявляется как положительное стимулирующее воздействие деловых партнеров на поведение друг друга. Действия деловых партнеров в присутствии друг друга становятся более свободными, раскованными, а их совместная деятельность более активной и интенсивной. Возникновение социальной ингибиции связано с появлением у деловых партнеров чувства беспокойства, напряжения, тревоги в присутствии друг друга, что может привести к замедлению ответных психических реакций деловых партнеров, торможению и сдерживанию поведенческих актов и действий. Проявление социальной фасилитации и социальной ингибиции связано прежде всего с корреляцией психологических пространств деловых партнеров на интерактивной фазе делового общения. Если эта корреляция протекает динамично, а перцептивные и коммуникативные барьеры преодолеваются деловыми партнерами без затруднений, то в интерактивной фазе делового общения скорее всего проявится социальная фасилитация. Если же корреляция психологических пространств деловых партнеров затруднена, а преодоление перцептивных и коммуникативных барьеров сопровождается возникновением у деловых партнеров особых эмоционально окрашенных напряженных психических состояний (фрустраций), то в интерактивной фазе делового общения скорее всего проявится социальная ингибиция. Особо следует остановиться на проявлении в интерактивной фазе делового общения таких социально-психологических механизмов, как конформизм и конконформизм. Мы уже говорили, что конформный тип поведения в наибольшей мере присутствует тогда, когда деловые партнеры избирают для своих действий стиль приспособления. Однако конформизм внешний (демонстрация внешнего согласия с партнером) и конформизм внутренний (внутреннее одобрение позиции партнера), как правило, возникают в результате активного психологического давления одного из партнеров. Поэтому на взаимодействие деловых партнеров конформизм может оказать негативное влияние, так как способствует лишь повышению напряжения психоэмоционального фона общения. Что же касается нонконформного типа поведения, который проявляется в наибольшей степени при стиле избегания и стиле соперничества, то открытая демонстрация деловыми партнерами несогласия или прямо противоположных позиций никак не способствует эффективности их делового взаимодействия.
При анализе взаимодействия деловых партнеров в интерактивной фазе делового общения обычно выделяются три типа взаимодействия: конкурентный, кооперативный и конгруэнтный. Конкурентный тип взаимодействия деловых партнеров связан с противодействием деловых партнеров друг другу. Это противодействие осуществляется как на вербальном, так и на невербальном уровне. И поскольку речь идет о психологическом противодействии, то оно включает в себя психологические воздействия и контрвоздействия деловых партнеров друг на друга. Типы психологического влияния, которые будут использоваться деловыми партнерами, при этом имеют четко выраженную направленность на когнитивную, аффективную и оценочно-волевую психические сферы друг друга.
Именно при конкурентном типе взаимодействия в наибольшей мере возможно возникновение «психологической драмы взаимодействия» деловых партнеров, которая так или иначе будет связана с непониманием деловыми партнерами друг друга, с их непоследовательностью в действиях и их излишней эмоциональностью и импульсивностью.