⭐⭐⭐ Единый реферат-центр

Главная » Рефераты » Текст работы «Покупатели»


Покупатели

Типы покупателей, их модель поведения и принципы изучения. Поведение на потребительском рынке и от лица предприятий. Факторы культуры, социального и личного порядка. Пирамида потребностей по А. Маслоу. Модель "восприятие-усвоение-убеждение-отношение".

Дисциплина: Маркетинг, реклама и торговля
Вид работы: курс лекций
Язык: русский
Дата добавления: 12.04.2009
Размер файла: 25 Kb
Просмотров: 1628
Загрузок: 17

Все приложения, графические материалы, формулы, таблицы и рисунки работы на тему: Покупатели (предмет: Маркетинг, реклама и торговля) находятся в архиве, который можно скачать с нашего сайта.
Приступая к прочтению данного произведения (перемещая полосу прокрутки браузера вниз), Вы соглашаетесь с условиями открытой лицензии Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0)
.

Текст работыСкачать файлЗаказать работу без рисков и посредников








Хочу скачать данную работу! Нажмите на слово скачать
Чтобы скачать работу бесплатно нужно вступить в нашу группу ВКонтакте. Просто кликните по кнопке ниже. Кстати, в нашей группе мы бесплатно помогаем с написанием учебных работ.

Через несколько секунд после проверки подписки появится ссылка на продолжение загрузки работы.
Сколько стоит заказать работу? Бесплатная оценка
Повысить оригинальность данной работы. Обход Антиплагиата.
Сделать работу самостоятельно с помощью "РЕФ-Мастера" ©
Узнать подробней о Реф-Мастере
РЕФ-Мастер - уникальная программа для самостоятельного написания рефератов, курсовых, контрольных и дипломных работ. При помощи РЕФ-Мастера можно легко и быстро сделать оригинальный реферат, контрольную или курсовую на базе готовой работы - Покупатели.
Основные инструменты, используемые профессиональными рефератными агентствами, теперь в распоряжении пользователей реф.рф абсолютно бесплатно!
Как правильно написать введение?
Подробней о нашей инструкции по введению
Секреты идеального введения курсовой работы (а также реферата и диплома) от профессиональных авторов крупнейших рефератных агентств России. Узнайте, как правильно сформулировать актуальность темы работы, определить цели и задачи, указать предмет, объект и методы исследования, а также теоретическую, нормативно-правовую и практическую базу Вашей работы.
Как правильно написать заключение?
Подробней о нашей инструкции по заключению
Секреты идеального заключения дипломной и курсовой работы от профессиональных авторов крупнейших рефератных агентств России. Узнайте, как правильно сформулировать выводы о проделанной работы и составить рекомендации по совершенствованию изучаемого вопроса.
Всё об оформлении списка литературы по ГОСТу Как оформить список литературы по ГОСТу?
Рекомендуем
Учебники по дисциплине: Маркетинг, реклама и торговля


Как скачать? | + Увеличить шрифт | - Уменьшить шрифт






курс лекций по предмету Маркетинг, реклама и торговля на тему: Покупатели; понятие и виды, классификация и структура, 2017-2018 год.

9

1. Покупатели

ВОПРОСЫ:

Типы покупателей. Модель поведения покупателей. Принципы изучения покупателей.

Поведение покупателей на потребительском рынке.

Поведение покупателей от лица предприятий.

2. Типы покупателей. Модель поведения покупателей. Принципы изучения покупателей

Потребительский рынок Рынок товаров производственного

назначения

Человек Домохозяйство 1. Поизводители товаров и услуг

2. Оптовая и розничная торговля

3. Государственные и общественные организации.

Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Рынок товаров производственного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров и услуг, продаваемых или предоставляемых на безвозмездной основе другим потребителям.

3. Принципы отношения к покупателю (потребителю)

Потребитель - центральный элемент системы маркетинга. Потребитель определяет направления деятельности фирмы, потому что он покупает товар.

Мотивацию и поведение потребителя можно понять посредством исследований. Абсолютно точное предсказание того, как поведет себя потребитель невозможно, но общие принципы поведения могут быть изучены.

На поведение потребителя можно воздействовать. Основной элемент воздействия - комплекс продвижения товара.

Покупателя нельзя обманывать. Когда этим принципом пренебрегают, товар фирмы перестает продаваться.

Категории субъектов рынка.

Влияющие на решение о покупке, но не приобретающие и не потребляющие товар.

Покупающие, но не потребляющие товар.

Потребляющие, но не покупающие товар.

Покупающие и потребляющие товар.

4. Поведение покупателей на потребительском рынке

Модель факторов, влияющих на решение о покупке (по Ф. Котлеру).

5. Факторы культурного уровня

Культура - базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для семьи потребителя и основных институтов общества.

Ценность

Объяснение и расширение понятия.

Примерное поведение в жизни.

Закон и порядок

Порядок, права человека, безопасность, стабильность в обществе.

Здоровье

Хорошее физическое и психологическое самочувствие.

Дом

Обустройство, уют, квартира, обстановка.

Благополучие

Материально-обеспеченная жизнь, достаток, изобилие, сбережения, красивые вещи.

Работа, карьера

Достижения, результаты, успех на работе.

Семья

Супруг, дети, ближайшие родственники.

Развитие

Образование. Самосовершенствоание. Творчество.

Любовь

Отношения между мужчиной и женщиной. Любовь.

Общение

Хорошие и верные друзья. Отношения с окружающими. Жизнь в обществе.

Самовыражение

Самоуважение и самореализация. Внутренняя гармония, стремление "изменить мир к лучшему" и знание, как это сделать. Уверенность в себе. Взгляд "на все в целом".

Социальное признание

Свой статус в обществе. Принадлежность к определенной социальной группе.

Свобода

Разнообразие жизни, риск Личное "Я". Независимость. Нравится выбирать. Мода "на грани".

Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными.

Социальное положение. Общественные классы - сравнительно стабильные группы в рамках общества, располагающиеся в иерархическом порядке и характеризующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов, поведения, доходов, приобретаемых товаров.

Социологи выделяют в Соединенных Штатах шесть общественных классов (Ф. Котлер).

ОБЩЕСТВЕННЫЙ КЛАСС

ХАРАКТЕРИСТИКА КЛАССА

ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКА

1. Высший Высший класс (<1%)

Очень богатые люди. Живущие на наследство. Бизнесмены, добившиеся уникальных успехов (Билл Гейтс). Владеют больше, чем одним домом.

Драгоценности, антиквариат, недвижимость, путешествия, очень дорогие автомобили. Жертвуют на благотворительность.

2. Низший Высший класс (2%)

Бизнесмены и лица свободных профессий, получившие высокие доходы в силу своих исключительных способностей.

Авто, дорогая мебель, яхты, бассейны, недвижимость - то же самое, что и ВВ, но подешевле

3. Высший Средний (12%)

Менеджеры, бизнесмены, лица свободных профессий. Озабочены вопросами образования, культуры, политики. Имеют высокий стабильный доход.

Недвижимость среднего класса, мебель, авто, бытовая техника, модная одежда.

4. Низший Средний (30% в США)

Служащие, мелкие предприниметели, высокооплачиваемые работники. Имеют уверенность в получении стабильного дохода в будущем.

Одежда, стройматериалы, мебель, недорогая недвижимость. Имеют возможность получать кредиты. Основные покупатели, магазинов "Сделай сам".

5. Высший Низший класс (35% в США)

Мелкие служащие, квалифцированные и полуквалифицированные рабочие. Озабочены разделением ролей в семье и стабильностью свои будущих доходов.

Спорттовары, пиво, товары для дома, телевизоры, продукты питания, подержанные автомобили. Недвижимости не имеют.

6. Низший Низший класс (20%)

Неквалифицированные и сезонные рабочие. Люди, живущие на различные пособия.

Рынок пищевых продуктов, телевизоров.

6. Факторы социального порядка

Поведение потребителя определяется также и факторами социального порядка, такими, как референтные группы, семья, социальные роли и статусы.

Референтные группы - группы, оказывающие прямое (т.е. при личном контакте) или косвенное влияние на отношения и поведение человека в качестве примеров для подражания или сравнения, а также одобрения.

Сильное влияние на поведение покупателя могут оказывать члены его семьи.

Семья наставляющая состоит из родителей индивида. Более непосредственное влияние на повседневное покупательское поведение оказывает порожденная семья индивида, т.е. его супруг и дети.

Положение индивида в социальной группе можно охарактеризовать с точки зрения роли и статуса.

Роль представляет собой набор действий, которых ожидают от индивида окружающие его лица (мать, начальник, жена, пассажир трамвая). Каждая из ролей будет так или иначе влиять на покупательское поведение человека.

Статус роли - отражает степень ее важности в той или иной ситуации покупки определенного товара. Для разных товаров разные роли имеют разный статус.

7. Факторы личного порядка

Род занятий

Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров и услуг оказывает род его занятий.

Экономическое положение

Определяется не только размером ежемесячного (ежегодного) дохода:

размерами расходной части бюджета

размерами сбережений и активов

кредитоспособностью

склонностью к сбережению и накоплению.

Возраст и этап жизненного цикла семьи

С возрастом происходят изменения в ассортименте и номенклатуре приобретаемых людьми товаров и услуг.

Жизненный цикл семьи.

ЭТАП ЖЦС

ХАРАКТЕРИСТИКА ЭТАПА

ПОВЕДЕНИЕ НА РЫНКЕ

1. Холостые одиночки, живущие отдельно от родителей.

Финансовая устойчивость низкая. Личных проблем нет.

Являются лидерами в моде, предпочитают активный отдых. Приобретают: одежду, недорогие авто и путешествия.

2. Молодожёны без детей.

Финансовая устойчивость выше, чем у 1, Личных проблем нет.

То же, что и 1. Задумываются о покупке недвижимости.

3. "Полное гнездо". Первая стадия: старшему ребёнку меньше 6 лет.

Возникают финансовые проблемы, связанные с распределением денег. Супруга не работает.

Пик покупки недвижимости в начале этапа. Хотят покупать новые товары: детская мебель и проч. Меньше внимания к модным товарам. Наиболее подвержены рекламе.

4. "Полное гнездо". Вторая стадия: младшему ребёнку больше 6 лет.

Пик финансовой устойчивости. Жена начинает работать. Начинает развиваться система интересов вне семьи.

Покупка товаров для семьи, спортпринадлежностей, услуги по обучению, крупные партии товаров в упаковке. Пик "покупки пианино".

5. "Полное гнездо". Третья стадия: взрослые дети (последние классы школы).

Фин. положение устойчивое. Большинство жён работают.д.ети либо учатся, либо устраиваются на работу. Начинают возникать проблемы отношений отцов и детей.

Начинают интенсивно заниматься спортом, покупают новую мебель, товары, не являющиеся товарами первой необходимости, товары для отдыха. Мед. услуги.

6. "Пустое гнездо". Первая стадия. Дети живут отдельно, глава семьи ещё работает.

Консервативны во всех вопросах жизни. Делают подарки и взносы на благотворительность.

Путешествия, активный отдых. Предпочитают не покупать новинки.

7. "Пустое гнездо". Вторая стадия. Пенсионеры

Сильное сокращение доходов, экономия.

Рынок медикаментов, мед. услуг, продуктов питания.

8. "Вдовствующее лицо".

Одинокий человек, нуждается во внимании со стороны окружающих.

Рынок медикаментов, мед. услуг, продуктов питания.

Образ жизни - устоявшиеся формы бытия человека в обществе, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

Тип личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как:

уверенность в себе, настороженность,

влиятельность, привязанность,

независимость, агрессивность,

непостоянство, выдержанность,

почтительность, стремление к успеху,

властолюбие, любовь к порядку,

общительность, приспособляемость.

Факторы психологического порядка.

На поведении покупателя также сказываются четыре выше перечисленных факторов психологического порядка.

Мотив - (или побуждение) - потребность, ставшая настолько актуальной, что заставляет искать человека пути и методы ее удовлетворения.

Пирамида потребностей по А. Маслоу

Социальные потребности (2-ой уровень)

Самовыражение

Уважение

Принадлежность

Физиологические потребности (1-ый уровень)

Безопасность

Вода, еда, жилище, секс.

Согласно Маслоу, поведение человека (в том числе и как покупателя) обусловлено степенью удовлетворенности потребностей согласно пирамиде снизу вверх. Пока в достаточной степени (у каждого индивидуально) не удовлетворены потребности нижнего уровня, потребности верхнего уровня не действуют.

8. Модель "восприятие-усвоение-убеждение-отношение"

Восприятие можно определить как "процесс, посредством которого человек отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира".

Усвоение - это определенные перемены, происходящие в поведении индивида под влиянием накопленного им опыта восприятия.

Убеждение - мысленная характеристика человеком чего-либо, к которой он пришел в результате размышлений.

Отношение - сложившаяся на основе имеющихся убеждений устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка человеком какого-либо объекта или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

Отношение определеяет последующее восприятие самого предмета и связанных с ним категорий. Таким образом происходит замыкание круга "восприятие-усвоение-убеждение-отношение".

9. Поведение покупателей от лица предприятий

Рассматривают три разновидности рынка предприятий:

рынок товаров промышленного назначения для производителей,

рынок промежуточных продавцов (торговля),

рынок государственных учреждений и общественных организаций.

Типы совершения закупок.

Характеристики решений для разных типов закупок.

Повторная закупка без изменений.

Повторная закупка с изменениями.

Закупка для решения новых задач.

Стандартное решение, не требует совещаний.

Требуется минимальное количество времени на проработку решений, поставщик часто остается тем же.

Тщательная проработка вариантов, тщательный выбор поставщиков.

Повторная закупка без изменений. Повторная закупка без изменений это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений.

Повторная закупка с изменениями. Повторная закупка с изменениями это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков.

Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим.

Комплектные продажи.

Продавцы все больше осознают стремление покупателей к закупкам множества товаров у одного поставщика (генерального подрядчика), который бы отвечал за все вопросы поставок множества товаров, и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж.

Комплектная продажа имеет две формы.

Горизонтальная - когда поставщик продает группу взаимосвязанных товаров. Например, продается не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки.

Вертикальная - когда поставщик продаст систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела.

Комплектная продажа - основной элемент стратегии промышленного маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры.

Лица, принимающие решение о закупках.

Закупочный центр - совещательный орган, состоящий из лиц, определяющих параметры закупки.

Менеджер по закупке - лицо, которое готовит информацию о параметрах закупки для всех участников закупочного центра и осуществляет процесс закупки

Глава закупочного центра - лицо, принимающее финансовое решение о закупках.

"Эксперты" - люди, которые обладают определенными знаниями о предмете закупки, возможно, будут пользователями закупаемого товара.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о закупке канцелярских скрепок.

Факторы, влияющие на принятие решения о закупках.

В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного назначения подвержен множеству влияний.

10. Факторы экономического порядка

Некоторые деятели рынка считают, что в закупках основой влияния оказываются факторы экономического порядка. По их мнению, покупатели благоволят к поставщику, запрашивающему минимальную цену или предлагающему лучший товар или наиболее комплексное обслуживание. Согласно этой точке зрения, продавцы товаров промышленного назначения должны концентрировать усилия на предложении покупателям явных экономических выгод.

По мнению других продавцов, агенты по закупкам живо реагируют на мотивы личного характера, ищут содействия, внимания или возможностей снижения степени риска, трудоемкости проведения закупок.

Модель факторов, оказывающих влияние на решение о покупке

Процесс принятия решения о закупках



Заказать реферат (курсовую, диплом или отчёт) без рисков, напрямую у автора.

Похожие работы:

Покупательское поведение и жизненный цикл товара

1.06.2010/контрольная работа

Методики моделирования поведения потребителей с помощью маркетинговых закономерностей. Факторы, влияющие на поведение потребителя, отличительные признаки для физических и юридических лиц. Концепция жизненного цикла товара, этапы его существования.

Покупательское поведение покупателей

23.09.2007/курсовая работа

Типы покупательского поведения. Комплексное поведение. Потребительское поведение, сглаживающее диссонанс. Привычное покупательское поведение. Покупательское поведение, ориентированное на широкий выбор продукции. Воздействие рекламы.

Покупательское поведение

9.12.2010/контрольная работа

Потребительский рынок в системе маркетинга и стратификация потребителей. Модель покупательского поведения и факторы, на него влияющие. Типы поведения покупателей при принятии решения о покупке, их психология и типичные реакции на рекламу в торговле.

Покупательское поведение, сегментирование рынка и позиционирование товара

8.12.2010/презентация

Потребитель, его мотивации и покупательское поведение. Изучение сущности потребительского спроса, который, в конечном счёте, определяет успех или поражение организации на рынке. Маркетинговые принципы формирования правильного понимания потребителей.

Анализ процесса принятия решений о покупке

16.01.2010/курсовая работа

Особенности потребительского поведения. Основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей. Основные теории мотивации потребителей. Этапы процесса принятия потребителем решения о покупке. Анализ моделей потребительского поведения.

Мерчендайзинг как фактор влияния на поведение покупателей

29.03.2009/курсовая работа

Законы зрительного восприятия цвета, товара и системы освещения в магазине. История изучения потребительского поведения. Научная теория как комплекс идеальных типов и моделей. Мерчендайзинг розничной торговой сети на примере кондитерского магазина.

Модель покупательского поведения

17.03.2010/реферат

Побудительные факторы маркетинга, методы воздействия на покупателя. Характеристики покупателя. Факторы культурного уровня, социального порядка, такие как референтные группы, семья, социальные роли и статусы. Факторы личного и психологического порядка.

Организация торговых процессов и обслуживания покупателей

25.03.2010/контрольная работа

Разновидности и краткая характеристика внемагазинных форм продажи продукции и торгового обслуживания. Организация перевозок товаров железнодорожным транспортом. Правила обмена непродовольственного товара надлежащего качества на аналогичный товар.

Основные требования покупателей к услугам (на примере рынка телекоммуникационных услуг)

26.05.2010/курсовая работа

Обзор современных технологий доступа в Интернет. Историческое развитие, становление рынка телекоммуникационных услуг. Особенности работы беспроводных систем доступа в Интернет. Оптико-волоконные, коаксиальные кабельные системы. Семейство технологий хDSL.

Особенности потребительского и покупательского поведения

2.05.2010/курсовая работа

Потребитель как главный объект маркетинга. Основные направления, принципы, методы потребительского поведения, факторы психологического порядка, некоторые секреты моделирования поведения потребителей. Особенности поведения потребителей в условиях кризиса.

Потребительские рынки и покупательское поведение потребителей

6.03.2007/реферат

Потребительские рынки и покупательское поведение. Модель покупательского поведения. Характеристики покупателя. Факторы культурного уровня. Факторы социального порядка. Факторы личного порядка. Факторы психологического порядка. Процесс принятия решения.

Принятие решений о покупке потребителем: сущность, основные этапы

29.01.2010/курсовая работа

Маркетинговая деятельность в области потребительского спроса. Социально–экономические основы маркетинга. Распространение маркетинговой деятельности. Анализ поведения потребителей на основе кривых безразличия. Анализ потребительского спроса в ООО "Элекам".

Проект на покупку комплекса оборудования по переработке сбросных дымовых газов котельной

9.03.2009/курсовая работа

Анализ рынка и распределения продукции по регионам сбыта. Стратегии маркетинга и концепции совершенствования товара. История и технология производства углекислоты. Источники и направления инвестиций, поиск и привлечение дополнительных заемных средств.

Процесс принятия решения о покупке

7.03.2010/реферат

Исследование этапов, которые потребитель преодолевает на пути к принятию решения о покупке: осознание проблемы, поиск информации, оценка вариантов, решение о покупке, реакция на покупку. Внутренние организационные подразделения в службе маркетинга.


Похожие учебники и литература:    Готовые списки литературы по ГОСТ

Основы рекламы.Учебное пособие
Основы рекламы.
Маркетинг - базовый курс лекций - часть 1.
Маркетинг - базовый курс лекций - часть 2
Маркетинг - кратко
Реклама в коммуникационном процессе
Основы товароведения
Психология рекламы
Инвестиционный маркетинг. Лекции
Товароведение непродовольственных товаров
Товароведение непродовольственных товаров - 2
Маркетинг на предприятиях. Учебник



Скачать работу: Покупатели, 2017 г.

Перейти в список рефератов, курсовых, контрольных и дипломов по
         дисциплине Маркетинг, реклама и торговля