Пройти Антиплагиат ©



Главная » Рефераты » Текст работы «Выиграть еще до переговоров»


Выиграть еще до переговоров

Понятие и особенности проведения переговоров, основные этапы их проведения и оценка необходимости в деятельности предприятия. Правила подготовки к переговорам, критерии и требования к данному процессу, его этапы и возможные стратегии проведения.

Дисциплина: Менеджмент и трудовые отношения
Вид работы: реферат
Язык: русский
Дата добавления: 11.09.2015
Размер файла: 899 Kb
Просмотров: 1990
Загрузок: 5

Все приложения, графические материалы, формулы, таблицы и рисунки работы на тему: Выиграть еще до переговоров (предмет: Менеджмент и трудовые отношения) находятся в архиве, который можно скачать с нашего сайта.
Приступая к прочтению данного произведения (перемещая полосу прокрутки браузера вниз), Вы соглашаетесь с условиями открытой лицензии Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная (CC BY 4.0)
.

Выиграть еще до переговоров

Участвовать в переговорах должен практически каждый человек, работающий в компании и взаимодействующий с людьми, поскольку именно таким способом сегодня решают различные проблемы: обсуждают размер заработной платы, продажи, финансы, товары, ресурсы, распределяют ответственность, принимают решения, получают необходимую информацию и т.д. Многие переговоры ведутся официально, в специально оборудованных помещениях офиса, залах заседаний.

Это встречи на разных уровнях, в обсуждении участвуют как отдельные сотрудники, так и целые команды, при всём этом затрагивая сложные правила и законы. При этом официальной обстановка бывает не всегда: зачастую переговоры имеют довольно свободный характер.

Можно сказать, что процесс переговоров сложен, многогранен и состоит из различных уровней. С одной стороны, переговоры - это процесс, в ходе которого стороны пытаются найти такой вариант соглашения, который будет максимально соответствовать их целям и интересам. Важно уметь искать варианты решения, оценивать их и сравнивать, выбирать и согласовывать в наибольшей меревыгодный из них. Грамотная подготовка, сбор и анализ информации, планирование этапов, выбор удачной стратегии поведения и тактики имеют значение.

С другой стороны, переговоры - процесс коммуникации двух и более участников. Соответственно, успех будет зависеть от того, насколько стороны готовы слушать и понимать друг друга, насколько грамотно умеют выявлять мотивы и потребности, подбирать аргументы и убеждать. Получается, хороший переговорщик - это человек с высокой коммуникативной компетентностью.

Если подвести некий итог, то можно сказать следующее: переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, тип совместной деятельности, ориентированной на разрешение споров или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, закрепленного письменным или устным соглашением / договором. Переговоры всегда предполагают наличие по крайней мере двух участников, интересы которых частично совпадают.

Можно выделить такие критерии переговоров:

?? общность интересов;

?? взаимозависимость;

?? ситуация неопределенности.

В данной статье мы рассмотрим методы, алгоритмы и инструменты, которые помогут управлять процессом переговоров. Особенно важными при поиске взаимовыгодных решений, на наш взгляд, являются навыки сбора и анализа информации, планирования этапов, умение просчитывать ходы собеседника и формирование стратегии собственного поведения.

Итак, любые переговоры состоят из четырех основных этапов: 1) подготовка; 2) переговорный процесс (непосредственное обсуждение интересов сторон, двусторонний контакт); 3) завершение переговоров, подведение итогов, реализация достигнутых договоренностей; 4) анализ эффективности проведенных переговоров (прежде всего с точки зрения достижения целей и поведения их участников, т.е. насколько ожидаемы и желательны были их реакции и действия после завершения переговоров).

Подготовка к переговорам

Авраам Линкольн однажды охарактеризовал распределение времени на подготовку по сравнению с самим действием следующим образом: «Если бы у меня было девять часов для того, чтобы срубить дерево, шесть из них я бы точил свой топор». Этими словами президент хотел подчеркнуть важность этапа подготовки к чему-либо, поскольку от него во многом зависит исход самого дела, каким бы оно ни было. В современных условиях вероятность заключить выгодное соглашение на переговорах, к которым не готовился, весьма низкая. В таком случае управлять ситуацией будет более опытный переговорщик.

Можно выделить три вида этапа подготовки.

Перечислим их и поговорим о том, для чего нужен каждый из них.

1. Информационная подготовка, как и следует из ее названия, заключается в сборе всех необходимых сведений, которые могут понадобиться на переговорах. Во-первых, это данные о компании партнера по переговорам, ее истории и положении на рынке.

Во-вторых, необходимо владеть информацией о личностных особенностях человека, который будет представлять другую сторону, его склонностях и навыках ведения переговоров.

В-третьих, нужно иметь полное представление о собственных возможностях и разработанную альтернативу на случай, если процесс переговоров будет сильно отличаться от предполагаемого и соглашения, которое планировалось изначально, достигнуть не получится.

2. Организационная подготовка: определение, уточнение и согласование темы переговоров, чтобы не получилось так, что одна сторона пришла на переговоры решать одну проблему, а другая - совершенно иную. Зачастую подобные факты выясняются уже на встрече. Необходимо заранее определить и согласовать время ее проведения, состав участников, их полномочия. Это зависит от характера и темы переговоров, а также от того, кто будет представлять другую сторону.

Также стоит подготовить все необходимые документы и информационные материалы, которые могут понадобиться за столом переговоров. Они должны быть под рукой, чтобы можно было использовать их для аргументирования своей позиции. Кроме того, стоит позаботиться о месте проведения встречи.

3. Психологическая подготовка. Несмотря на хорошую информационную и организационную подготовку, если мы не будем достаточно уверены за столом переговоров, не сможем контролировать свои эмоции и верить в успешный исход дела, то убедить собеседника не получится.

Предлагаем следующую схему подготовки (формирования правильного психологического настроя и уверенности в себе), которая включает:

?? выработку установки на успех;

?? развитие навыков поддержания эмоционального равновесия;

?? умение управлять стрессом.

Все вышеперечисленное может существенно повлиять на дальнейший ход переговоров.

Если распределить подготовительные действия по этапам, то общий алгоритм будет состоять из семи этапов:

1) сбор информации о компании, с представителем которой необходимо вести переговоры (ее положение на рынке и возможности);

2) поиск информации о лице, которое будет вести переговоры (его личные особенности и опыт);

3) SWOT-анализ (определение сильных и слабых сторон компаний, возможностей и проблем);

4) постановка цели переговоров;

5) определение альтернатив и средств достижения цели (запасные варианты и тактики);

6) выбор стратегии поведения;

7) формирование правильного психологического настроя и уверенности в себе.

Особое внимание мы уделим такому инструменту, как SWOT_анализ, его применению на этапе подготовки к переговорам, а также подробно ознакомимся со стратегиями поведения в переговорах, возможностями и проблемами, возникающими при реализации каждой из них. Все это поможет вам тщательно подготовиться к переговорам и понизить «индекс непредсказуемости» во время их проведения.

Итак, после того как вы собрали всю необходимую информацию о компании партнера по переговорам и об участниках переговоров с другой стороны, можно приступать к SWOT_анализу.

SWOT-анализ необходим при подготовке к переговорам для выработки оптимальных стратегий поведения с учетом взаимоотношений оппонентов, их сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. В обычном виде алгоритм выглядит следующим образом:

?? составление списка сильных и слабых сторон (своих и другой стороны);

?? формирование списка опасностей и возможностей;

?? установление связи между различными элементами списков.

SWOT-анализ проводят в два этапа: 1) анализ действующих факторов (табл. 1);

2) поиск конструктивного решения (табл. 2).

Следует иметь в виду, что аналитическая работа отнимает много сил и времени, в результате чего этих ограниченных ресурсов может не хватить на остальные этапы. Чтобы не потратить слишком много времени и не лишить себя возможности уделить достаточно внимания остальным аспектам подготовки, рекомендуется не делать эти списки слишком длинными, а ограничиться несколькими основными позициями в каждом.

Если предстоящие переговоры не представляют большого стратегического значения и сложности для переговорщика, то можно вместо SWOT-анализа просто подготовить ответы на следующие вопросы.

?? Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?

?? В чем мы зависим от оппонента? В чем он зависит от нас? 1

?? Если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на обеих сторонах? Какие последствия повлечет за собой провал переговоров?

?? Есть ли у нас / у другой стороны какие-либо альтернативные решения?

?? Следует ли ждать манипуляций или разного рода «силовых игр»? Возможно ли нечестное поведение за столом переговоров другой стороны? Как этому противостоять? 2

?? Какими полномочиями обладает оппонент? 3 [6] Цель - образ будущего результата. Чтобы правильно ее поставить, необходимо:

?? знать, что именно вы хотите получить от переговоров;

?? представить себе это желаемое в более широком аспекте (ответив на вопросы «Что может случиться, если результат будет иным?», «Желаемый результат - это единственный способ достижения цели или есть другие?»);

?? знать, что заставляет вас стремиться к этой цели;

?? убедиться, что цель позитивна, максимально ее конкретизировать (в финале должно быть предельно ясно, достигли вы ее или нет).

Таким образом, цель должна быть:

?? конкретна;

?? измерима;

?? достижима;

?? согласована со стратегическими целями компании;

?? определена во времени.

После того как мы провели мониторинг и анализ ситуации, поставили цель, необходимо узнать о возможных стратегиях поведения в переговорах и выбрать в наибольшей мереподходящую.

Ниже перечислены некоторые из возможных и их виды.

1. Соперничество - стремление удовлетворить собственные интересы в ущерб интересам других:

?? давление;

?? манипуляция.

2. Уступчивость (приспособление) - желание удовлетворить потребности других в ущерб собственным интересам.

3. Избегание (уклонение) - стремление избежать конфликта любой ценой (собственные интересы при всём этом обычно игнорируют). Основывается на понижении своих стремлений и принятии позиции оппонента.

4. Компромисс - поиск приемлемого решения, частично удовлетворяющего интересы обеих сторон. Предполагает взаимные уступки в важных и принципиальных вопросах.

5. Сотрудничество - стремление выработать решение, полностью удовлетворяющее интересы обеих сторон.

Рассмотрим возможности и угрозы каждой из вышеописанных стратегий (табл. 3).

Итак, как мы видим, сотрудничество является в наибольшей мереэффективным способом ведения переговоров. Для переговорщика, ориентированного на данную стратегию, характерно:

?? отделять личность от проблемы;

?? исходить из того, что у проблемы есть множество решений;

?? стараться понять, что стоит за позицией другой стороны (почему они хотят именно этого);

?? активно искать взаимоприемлемые решения, не тратя время на споры и конфликты;

?? проявлять конструктивность в готовности выслушать и принять точку зрения другой стороны, в умении задавать вопросы и обобщать результаты достигнутого;

?? стараться не допускать исхода, при котором одна сторона проигрывает, а другая побеждает (или проигрывают обе стороны) [7].

Профессиональный и успешный переговорщик всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и формализма является серьезным препятствием. Именно поэтому стороны пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Примерами тактик в этой области являются:

?? внимание к мнению каждого;

?? содействие непринужденным и искренним отношениям;

?? стремление не нанести вред своей репутации;

?? желание быть предсказуемым, не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться обмануть партнера;

?? умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения [6].

Помните об этих рекомендациях, и тогда вы сможете все переговоры проводить в психологически комфортной обстановке и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.

Еще великий полководец Александр Суворов сказал: «Тяжело в учении - легко в бою». Ваше желание обучаться, анализировать, разбираться и тщательно готовиться к переговорам поможет достичь необходимых договоренностей и чувствовать себя уверенно и легко.

Заказать работу без рисков и посредников








Хочу скачать данную работу! Нажмите на слово скачать
Чтобы скачать работу бесплатно нужно вступить в нашу группу ВКонтакте. Просто кликните по кнопке ниже. Кстати, в нашей группе мы бесплатно помогаем с написанием учебных работ.

Через несколько секунд после проверки подписки появится ссылка на продолжение загрузки работы.
Сколько стоит заказать работу? Бесплатная оценка
Повысить оригинальность данной работы. Обход Антиплагиата.
Сделать работу самостоятельно с помощью "РЕФ-Мастера" ©
Узнать подробней о Реф-Мастере
РЕФ-Мастер - уникальная программа для самостоятельного написания рефератов, курсовых, контрольных и дипломных работ. При помощи РЕФ-Мастера можно легко и быстро сделать оригинальный реферат, контрольную или курсовую на базе готовой работы - Выиграть еще до переговоров.
Основные инструменты, используемые профессиональными рефератными агентствами, теперь в распоряжении пользователей реф.рф абсолютно бесплатно!
Как правильно написать введение?
Подробней о нашей инструкции по введению
Секреты идеального введения курсовой работы (а также реферата и диплома) от профессиональных авторов крупнейших рефератных агентств России. Узнайте, как правильно сформулировать актуальность темы работы, определить цели и задачи, указать предмет, объект и методы исследования, а также теоретическую, нормативно-правовую и практическую базу Вашей работы.
Как правильно написать заключение?
Подробней о нашей инструкции по заключению
Секреты идеального заключения дипломной и курсовой работы от профессиональных авторов крупнейших рефератных агентств России. Узнайте, как правильно сформулировать выводы о проделанной работы и составить рекомендации по совершенствованию изучаемого вопроса.
Всё об оформлении списка литературы по ГОСТу Как оформить список литературы по ГОСТу?
Рекомендуем
Учебники по дисциплине: Менеджмент и трудовые отношения







реферат по предмету Менеджмент и трудовые отношения на тему: Выиграть еще до переговоров - понятие и виды, структура и классификация, 2017, 2018-2019 год.



Заказать реферат (курсовую, диплом или отчёт) без рисков, напрямую у автора.

Похожие работы:

Воспользоваться поиском

Похожие учебники и литература 2019:    Готовые списки литературы по ГОСТ

Система муниципального управления
Финансовый менеджмент
Менеджмент. Краткий курс.
Инновационный менеджмент. Учебник.
Коммерческая деятельность. Конспект лекций
История менеджмента
Стратегический менеджмент
Теория организации. Лекции
Теория управления
Менеджмент. Учебное пособие
Административный менеджмент
Менеджмент. Лекции
HR-менеджмент. Лекции
Государственное муниципальное управление
Теория организации. Краткие лекции
Менеджмент качества в таможенной деятельности
Конфликтология. Сборник лекций
Основы управления карьерой. Лекции
Планирование в организации
Организационная культура. Лекции
Основы менеджмента. Учебник
Организационное поведение. Учебник
Управление человеческими ресурсами
Управление человеческими ресурсами. Лекции 2
Кадровая безопасность организации учебник
Управление изменениями. Учебник
Управление изменениями. Лекции
Институциональный менеджмент



Скачать работу: Выиграть еще до переговоров, 2019 г.

Перейти в список рефератов, курсовых, контрольных и дипломов по
         дисциплине Менеджмент и трудовые отношения