АНТИПЛАГИАТ ПОДНЯТЬ БЕСПЛАТНО
Первая бесплатная система увеличения оригинальности текстов от referatwork.ru ©

Единый реферат-центр России и СНГ
Список дисциплин:
  • Астрономия и космонавтика
  • Банковское, биржевое дело и страхование
  • Безопасность жизнедеятельности и охрана труда
  • Биология, естествознание, КСЕ
  • Бухгалтерский учет и аудит
  • Военное дело и гражданская оборона
  • География и экономическая география
  • Геология, гидрология и геодезия
  • Государство и право
  • Журналистика, издательское дело и СМИ
  • Иностранные языки и языкознание
  • История и исторические личности
  • Коммуникации, связь, цифровые приборы и радиоэлектроника
  • Краеведение и этнография
  • Кулинария и продукты питания
  • Культура и искусство
  • Литература
  • Маркетинг, реклама и торговля
  • Математика
  • Медицина
  • Международные отношения и мировая экономика
  • Менеджмент и трудовые отношения
  • Музыка
  • Педагогика
  • Политология
  • Программирование, компьютеры и кибернетика
  • Производство и технологии
  • Психология
  • Разное
  • Религия и мифология
  • Сельское, лесное хозяйство и землепользование
  • Социальная работа
  • Социология и обществознание
  • Спорт, туризм и физкультура
  • Строительство и архитектура
  • Таможенная система
  • Транспорт
  • Физика и энергетика
  • Философия
  • Финансы, деньги и налоги
  • Химия
  • Экология и охрана природы
  • Экономика и экономическая теория
  • Экономико-математическое моделирование
  • Этика и эстетика
  • Главная » Рефераты » Текст работы «Организация и пути совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров на примере "Агриматко – Украина"»

    Организация и пути совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров на примере "Агриматко – Украина"

    Дисциплина: Менеджмент и трудовые отношения
    Вид работы: курсовая работа
    Язык: русский
    Дата добавления: 11.12.2009
    Размер файла: 62 Kb
    Просмотров: 754
    Загрузок: 4
    Сущность и значение закупочной работы. Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле. Анализ экономической деятельности, организации и путей совершенствования коммерческих связей ЗАО "Агриматко – Украина" с поставщиками.

    Хотите скачать данную работу?
    Чтобы скачать работу бесплатно нужно подписаться на нашу группу ВКонтакте! Просто подпишитесь, нажав на кнопку внизу.

    Через несколько секунд после проверки подписки появится ссылка на продолжение загрузки работы.
    - - -
    Сделать работу самостоятельно с помощью "РЕФ-Мастера" ©
    Повысить оригинальность данной работы БЕСПЛАТНО!!!
    РЕФ-Мастер - уникальная программа для самостоятельного написания рефератов, курсовых, контрольных и дипломных работ. При помощи РЕФ-Мастера можно легко и быстро сделать оригинальный реферат, контрольную или курсовую на базе готовой работы - Организация и пути совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров на примере "Агриматко – Украина".
    Основные инструменты, используемые профессиональными рефератными агентствами, теперь в распоряжении пользователей реф.рф абсолютно бесплатно!
    Как правильно написать введение? Секреты идеального введения курсовой работы (а также реферата и диплома) от профессиональных авторов крупнейших рефератных агентств России. Узнайте, как правильно сформулировать актуальность темы работы, определить цели и задачи, указать предмет, объект и методы исследования, а также теоретическую, нормативно-правовую и практическую базу Вашей работы.
    Похожие работы:

    Воспользоваться поиском
    Похожие учебники и литература:

    Система муниципального управления
    Финансовый менеджмент
    Менеджмент. Краткий курс.
    Инновационный менеджмент. Учебник.
    Коммерческая деятельность. Конспект лекций
    История менеджмента
    Стратегический менеджмент
    Теория организации. Лекции
    Теория управления
    Менеджмент. Учебное пособие



    Код ссылки для вставки в блоги или веб-сайты:

    Министерство образования и науки Украины

    Севастопольский коммерческий техникум

    Курсовая работа

    по дисциплине:

    «Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг»

    на тему: «Организация и пути совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров на примере «Агриматко - Украина»

    Выполнил

    студент дневного отделения

    группы ТК-25/1

    Вдовченко Михаил Александрович

    Руководитель курсового проекта

    Давлетшина Ирина Рашитовна

    г. Севастополь 2009 год.

    Содержание

    1. Теоретические аспекты организации путей совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров

    1.1 Сущность и значение закупочной работы

    1.2 Порядок заключения договора поставки, его содержание

    1.3 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле

    2. Анализ деятельности предприятия ЗАО «Агриматко - Украина»

    2.1 Характеристика предприятия

    2.2 Анализ экономических показателей предприятия

    2.3 Анализ организации и путей совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками.

    3. Рекомендации по усовершенствованию

    Заключение

    Список литературы

    Приложение

    ВВЕДЕНИЕ

    Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам.

    На нынешнем этапе эффективная организация сбыта продукции в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта. В конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом.

    Для работников отдела сбыта это означает, прежде всего, необходимость системного комплексного подхода к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей.

    Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

    Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

    Существенное место в системе комплекса маркетинга занимает политика организации каналов товародвижения. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж реализуемой продукции, включая создание сети розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.

    1. Теоретические аспекты организации путей совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров

    1.1 Сущность и значение закупочной работы

    Одной из важнейших коммерческих функций является закупочная работа. Правильно организованная, она не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

    Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:

    * изучение и прогнозирование покупательского спроса;

    * определение потребности в товарах;

    * выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

    * установление хозяйственных связей с поставщиками;

    * контроль над исполнением договоров.

    Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

    Объем и структура спроса населения развиваются под воздействием следующих факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.); демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.); природно-климатических; исторических; национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

    Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров.

    Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

    Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков,.

    При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

    'При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают сегодня, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.

    Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров. Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

    К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров. Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

    Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида -- договора поставки.

    1.2 Порядок заключения договора поставки, его содержание

    Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключаемые на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

    Сторона, выступающая в роли покупателя, может и не осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенные товары должны применяться в целях, не связанных с личным использованием.

    Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме.

    Как уже говорилось, договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям. Существенными условиями договора поставки являются:

    * наименование и количество товаров;

    * срок (сроки) исполнения обязательства.

    Правило об урегулировании разногласий при заключении договора поставки содержится в Гражданском кодексе. Согласно ему, сторона, предложившая заключить договор (оферент) и получившая от другой стороны предложение о согласовании отдельных условий (например, протокол разногласий), должна в течение тридцати дней со дня получения предложения принять меры по согласованию условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Если в установленный срок оферент не примет указанных мер и не известит другую сторону об отказе заключить договор, он будет обязан возместить ей вызванные этим убытки.

    Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны могут принять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде.

    Таким образом, структура договора поставки определяется заключающими его сторонами. Но есть ряд правил, соблюдение которых при составлении текста договора позволяет сторонам в дальнейшем избежать недоразумений, связанных с различиями в понимании тех или иных условий договора. Поэтому очень важно, чтобы содержащиеся в договоре условия не противоречили действующему законодательству. Их формулировки должны быть точными, что исключает возможность двоякого толкования. Договор должен содержать все необходимые реквизиты.

    Исходя из вышесказанного, договор поставки может иметь следующую примерную структуру:

    1. Реквизиты договора.

    2. Преамбула (вводная часть) договора.

    3. Предмет договора.

    4. Сроки и порядок поставки.

    5. Качество и комплектность.

    6. Упаковка и маркировка.

    7. Цена и порядок расчетов.

    8. Ответственность сторон.

    9. Срок договора.

    10. Изменение и расторжение договора.

    11. Разрешение споров.

    12. Заключительные положения.

    13. Реквизиты сторон.

    Рассмотрим содержание каждого из приведенных разделов договора.

    Реквизиты договора. К реквизитам договора относятся его название, место и дата заключения.

    Название договора говорит о юридической сущности документа, поэтому в его заголовке желательно указать не просто слово «Договор», а наименование, предусмотренное законом для данного вида договора, то есть «Договор поставки».

    После заголовка обычно указываются место и дата заключения договора. Если в договоре не указано место его заключения, то он признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту.

    Преамбула договора. В водной части договора записывается полное наименование сторон и указание на то, что они заключили настоящий договор. Здесь же приводятся фамилии, имена, отчества и должности лиц, имеющих право подписывать заключаемый договор от имени каждой из сторон. Такие полномочия руководителя предприятия или организации должны быть предусмотрены в их учредительных документах. Другие лица могут действовать на основании надлежаще оформленной доверенности. В договоре должна содержаться ссылка на эти документы, с обязательным указанием их названия, даты выдачи и срока действия (для доверенности).

    Чтобы не повторять полные названия сторон в тексте договора, в дальнейшем их именуют так, как это установлено для данного вида договора: «поставщик» и «покупатель».

    Предмет договора. В этом разделе определяются те отношения, по поводу которых заключается договор. В нем необходимо закрепить обязанность поставщика передать покупателю произведенные или закупленные им товары в количестве, ассортименте и сроки, предусмотренные договором, а также обязанность покупателя эти товары принять и оплатить в установленных договором порядке, форме и размере.

    Сроки и порядок поставки. Как уже отмечалось, сроки поставки являются существенным условием договора поставки. В то же время, сторонами может быть предусмотрена поставка товаров отдельными партиями в течение срока действия договора, но периоды поставки (сроки поставки отдельных партий) не определены. В этом случае действует требование Гражданского кодекса о поставке товаров равномерными партиями помесячно, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота.

    Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т. п.). Такой график прилагается к договору и является его неотъемлемой частью, о чем обязательно делается запись в тексте договора.

    Досрочная поставка товаров может производиться только с согласия покупателя. Если поставленные досрочно товары приняты покупателем, то они засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.

    В договоре, как правило, предусматривается, каким видом транспорта и на каких условиях осуществляется доставка товаров. В противном случае право выбора вида транспорта или определения условий доставки товаров принадлежит поставщику, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота.

    Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, то есть их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика. Если срок выборки не указан в договоре, то она должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.

    Качество в комплектность. Поставщик обязан передать покупателю товары, качество и комплектность которых соответствуют государственным стандартам, техническим условиям или другим нормативно-техническим документам, устанавливающим обязательные требования к качеству товаров. В договоре обязательно указывают (применительно к каждому товару) наименование этих документов, их номер и дату утверждения. Здесь же делают запись о сертификате качества или ином документе в зависимости от вида товара, подтверждающем его соответствие указанным требованиям. Если на товар установлен гарантийный срок, то это также можно записать в данном разделе договора.

    Гражданским кодексом установлено, что покупатель обязан осмотреть принятые им товары, а также проверить их количество и качество. В случае выявления несоответствия или недостатков товаров он должен незамедлительно письменно уведомить об этом поставщика. Порядок и сроки проведения такой проверки могут быть определены законом, иными правовыми актами или договором. Например, по соглашению сторон могут применяться правила, установленные инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

    Упаковка и маркировка. В договоре может содержаться требование о поставке товаров в таре и упаковке, соответствующих государственным стандартам, техническим условиям, другой нормативно-технической документации.

    В Гражданском кодексе имеется правило о том, что если иное не определено договором поставки, покупатель обязан возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, в которых поступил товар, в порядке и в сроки, установленные законом, иными правовыми актами> принятыми в соответствии с ними обязательными правилами или договором. Прочая тара, а также упаковка товаров подлежат возврату поставщику лишь в том случае, если это предусмотрено договором.

    Упаковка товаров должна содержать необходимую маркировку. Перечень составляющих ее данных зависит от вида товаров, способов упаковки и транспортировки. Требования к маркировке и ее содержание могут определяться либо соответствующими нормативно-техническими документами, либо указываться в самом договоре.

    Цена и порядок расчетов. Существуют различные способы указания цены в договоре поставки. Например, конкретная цена для каждого товара может быть записана в самом договоре, в спецификации или в прилагаемом ценовом листе. К договору может прилагаться протокол согласования цены. При этом в тексте договора необходимо сделать отметку о наличии такого приложения, указав дату, номер и срок действия протокола.

    Порядок расчетов (например, по мере поступления товаров, предварительная оплата и т. д.) и их форма (например, аккредитив, платежное поручение и т. д.) предусматриваются в договоре. Если же они не определены соглашением сторон, то расчеты осуществляются платежными поручениями.

    В зависимости от условий договора товары оплачиваются либо покупателем, либо получателем. В случае неосновательного отказа получателя оплатить товары или, если он не оплатил их в установленный договором срок, поставщик вправе требовать оплаты поставленных товаров от покупателя.

    Ответственность сторон. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств стороны несут имущественную ответственность, которая устанавливается в договоре в соответствии с общими правилами Гражданского кодекса

    Так, договором может быть установлена имущественная ответственность поставщика за недопоставку или поставку некачественных товаров (например, в виде штрафа), а также за несвоевременную поставку товаров (например, пеня за каждый день просрочки). При этом, в соответствии с требованиями Гражданского кодекса, неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров взыскивается с поставщика до фактического исполнения обязательства, то есть до тех пор, пока недопоставленное количество товаров не будет восполнено в последующих периодах поставки. Иной порядок уплаты неустойки может быть предусмотрен законом или договором.

    Имущественная ответственность покупателя может быть определена договором в случае несвоевременной оплаты им полученного товара. Так как в данном случае речь идет о неисполнении денежного обязательства, с покупателя взыскиваются проценты на просроченную сумму за каждый день просрочки. Кроме того, в договоре можно также предусмотреть обязанность покупателя уплатить неустойку за невозврат или несвоевременный возврат тары, если ее возврат обязателен по условиям договора.

    В договоре могут быть установлены и другие правила, определяющие ответственность сторон, а также оговорены случаи, в которых стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора (например, в случае непреодолимой силы, то есть чрезвычайных обстоятельств, непредотвратимых при данных условиях).

    Срок договора. Договором может быть предусмотрено, что окончание срока его действия влечет прекращение обязательств сторон. Но при всём этом окончание срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение.

    Изменение я расторжение договора. Стороны могут предусмотреть в договоре случаи и порядок его изменения и расторжения. При этом односторонний отказ от исполнения договора поставки или одностороннее его изменение допускаются лишь при существенном нарушении договора другой стороной. Гражданским кодексом определено, какое именно нарушение может быть отнесено к существенным для каждой из сторон договора поставки.

    Для поставщика такими нарушениями являются:

    * поставка товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

    * неоднократное нарушение сроков поставки товаров. Покупатель существенно нарушит договор в случаях:

    * неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

    * неоднократной невыборки товаров.

    Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично. Однако в уведомлении или соглашением сторон может быть определен иной срок.

    Гражданский кодекс содержит специальные правила об исчислении убытков, возникающих при расторжении договора поставки.

    При расторжении договора вследствие нарушения обязательства поставщиком такие убытки могут возникнуть у покупателя, если в разумный срок после расторжения договора он купит у другого лица товар взамен предусмотренного договором и заплатит при всём этом более высокую цену. В этом случае покупатель вправе требовать возмещения ему поставщиком убытков в размере разницы между установленной в договоре ценой и ценой по совершенной сделке (законом специально оговаривается, что такая цена должна быть разумной).

    Сторона, вынужденная расторгнуть договор поставки из-за нарушения обязательства другой стороной, может предъявить требование о возмещении убытков и тогда, когда сделка взамен расторгнутого договора не совершена. В этом случае убытки определяются в виде разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора. Текущей ценой признается цена, обычно взимавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичный товар в месте, где должна была произойти передача товаров.

    Разрешение споров. Стороны могут предусмотреть в договоре следующие способы разрешения возникающих споров:

    * добровольное урегулирование разногласий (претензионный порядок разрешения споров до суда);

    * в установленном действующим законодательством Российской Федерации порядке, то есть судом, как правило, по месту нахождения ответчика;

    * рассмотрение разногласий третейским судом.

    Заключительные положения. Помимо дополнительных

    условий (например, о конфиденциальности, об обязанности сторон извещать друг друга при изменении адреса и т. п.) в данном разделе, как правило, определяется порядок применения правовых актов по вопросам, не урегулированным договором.

    Реквизиты сторон. В этом разделе указываются следующие данные:

    * юридические адреса (если сторонами договора являются юридические лица), должности, фамилии, имена, отчества лиц, подписывающих данный договор;

    * паспортные данные (если стороной договора является гражданин-предприниматель);

    * банковские реквизиты;

    * отгрузочные реквизиты;

    * подписи сторон;

    * печати сторон (для юридических лиц).

    При наличии протокола разногласий в договоре обязательно делается отметка «С протоколом разногласий».

    1.3 Сущность, функции и направления коммерческой деятельности в оптовой торговле

    Коммерческая деятельность в торговле - охватывает все виды операций, направленных на совершение сделок купли-продажи товаров и услуг, осуществляемых предприятиями торговли с целью удовлетворения спроса оптовых покупателей и получения прибыли. Она является основным видом деятельности, который объединяет вокруг себя и подчиняет себе все иные виды деятельности в оптовой торговле.

    Коммерческая деятельность предприятий оптовой торговли реализуется через: маркетинговые исследования рынка; управление ассортиментом и качеством товара; управление сбытом и координацию маркетинговых каналов распределения; продвижение товаров и услуг.

    Маркетинговые исследования рынка включают:

    изучение микроэкономических характеристик рынка и тенденций деловой активности на нём;

    анализ распределения долей рынка между конкурентами и оценку новых потенциальных возможностей;

    изучение новых товаров и услуг, сравнительную оценку их конкурентоспособности;

    изучение оптовых покупателей и закономерностей их поведения, оценку новых потенциальных возможностей;

    изучение ценовой политики;

    анализ методов сбыта и существующих каналов распределения;

    изучение способов стимулирования сбыта.

    Управление ассортиментом и качеством товаров предполагает:

    определение текущих и перспективных потребностей оптовых покупателей и конечных потребителей;

    участие в формировании ассортиментной политики товаропроизводителей;

    оценку конкурентоспособности предлагаемых производителем товаров с учётом их потребительских свойств, цены и потенциальной длительности жизненного цикла;

    закупку товаров и формирование оптового ассортимента.

    Опыт развитых стран показывает, что предприятия и организации торговли оказывают влияние на ассортиментную и ценовую политику производителей товаров массового спроса. Так, компания "Маркс энд Спенсер" (Великобритания) самостоятельно разрабатывает модели и технические требования к качеству ряда закупаемых у производителей товаров.

    Управление сбытом и координация маркетинговых каналов распределения включает: поиск оптовых покупателей и установление договорных отношений с ними; формирование оптимальных товарных запасов и маневрирование ими; приёмку, хранение, подсортировку и отправку товаров покупателям; организацию транспортировки товаров; контроль за выполнением договорных обязательств.

    Продвижение товаров и услуг предполагает:

    планирование, организацию и проведение рекламных мероприятий;

    организацию торговых выставок и демонстраций товаров;

    персональные контакты и продажи оптовым покупателям;

    стимулирование сбыта посредством предоставления оптовых скидок, премий и бонусов;

    оказание дополнительных услуг покупателям.

    Являясь промежуточным звеном для предприятий промышленности и розничной торговли, оптовые посредники не только обеспечивают физическое продвижение товаров, но и предоставляют своим партнёрам широкий круг различных услуг, прямо или косвенно связанных с процессом товародвижения. Эти услуги могут охватывать:

    информационное и консультационное обслуживание;

    помощь в поддержании оптимальных товарных запасов и управлении ими;

    содействие проведению переговоров;

    упаковку и маркировку товаров.

    Оптовая торговля оказывает и финансовую поддержку своим партнёрам: осуществляет транспортировку товаров; обеспечивает содержание оптовых складов и складских запасов; предоставляет кредиты товарополучателям, принимая тем самым на себя финансовые риски за инвестированные в товары средства.

    Наблюдаемая тенденция расширения перечня оказываемых услуг объясняется обострением конкурентной борьбы на товарных рынках. Однако практически все дополнительные услуги и действия оптового посредника отражаются на стоимости продвигаемых товаров и ведут к увеличению оптовых издержек обращения. В связи с этим важно обеспечить такое соотношение полезного эффекта для получателя и затрат на его создание, которое бы вело к общему повышению уровня конкурентоспособности реализуемых товаров и оптового предприятия в целом.

    Коммерческая деятельность оптовых предприятий не должна ограничиваться рамками одного района, области или республики. Следует активно развивать внешнеэкономическую деятельность, осуществлять поиск новых источников товарных ресурсов и потенциальных покупателей на глобальной основе. Одним из наиболее эффективных способов установления связей с зарубежными партнёрами является посещение и участие в международных выставках, ярмарках, торгах и аукционах.

    Успех коммерческой работы, в конечном счёте, определяется и её кадровым обеспечением. Работники опта должны быть высококвалифицированными специалистами, обладающими глубокими знаниями в области маркетинга, управления и организации коммерческой работы, товароведения, экономики и финансов торговли, внешнеэкономической деятельности и политики. Постоянное обновление знаний и повышение квалификации персонала - обязательное условие обеспечения конкурентоспособности предприятия.

    2. Анализ деятельности предприятия ЗАО "Агриматко-Украина"

    2.1 Характеристика предприятия ЗАО "Агриматко-Украина"

    Предприятие является юридическим лицом согласно законодательству Украины, имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, хозяйственном или третейском суде, открывать расчетный, валютный и другие счета в банках, иметь печать и штампы со своим наименованием и иные реквизиты юридического лица.

    Форма собственности предприятия - частная.

    Местонахождение Предприятия: ул. В.Чорновола 45. п. Вишневое. р-н: Киево-Святошинский. Область: Киевская. Индекс: 08132.

    Предприятие является коммерческой организацией. Основной целью Предприятия является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных, культурных и экономических интересов Учредителя, членов трудового коллектива Предприятия.

    Согласно уставу, основными видами деятельности предприятия являются:

    выращивание зерновых и зернобобовых культур (код 01111);

    выращивание картофеля (код 01112);

    выращивание сахарной свеклы и семян (код 01113);

    выращивание масличных культур и их семян (код 01114);

    выращивание кормовых культур и их семян (код 01115);

    выращивание растительных прядильных культур и их семян (код 01116),

    выращивание прочих культур, не включенных в другие группировки (код 01119);

    выращивание овощей, их семян и рассады (код 01121);

    цветоводство (код 01 122);

    производство продукции питомников (код 01123);

    растениеводство в сочетании с животноводством (смешанное сельское хозяйство) (код 01300);

    другие услуги по выращиванию сельскохозяйственной продукции (код 01419);

    производство лекарственных препаратов для ветеринарии (код 24422);

    ремонт, техническое обслуживание машин и оборудования, используемых в сельском хозяйстве и лесоводстве (код 29329);

    деятельность агентов по торговле сельскохозяйственным сырьем, живыми животными, текстильным сырьем и полуфабрикатами (код 51110):

    деятельность агентов по торговле машинами, оборудованием, судами и летательными аппаратами (код 51140);

    деятельность агентов, специализирующихся на торговле отдельными видами товаров или группами товаров, не включенных в другие группировки (код 511 80);

    деятельность агентов по торговле товарами широкого ассортимента (код 51190);

    оптовая торговля зерном, семенами и кормами для сельскохозяйственных животных (код 5 1210);

    оптовая торговля цветами и другими растениями (код 51220);

    оптовая торговля живыми животными (код 51230);

    оптовая торговля мясом и мясными продуктами (код 51320);

    оптовая торговля молочными продуктами, птицами, пищевыми маслами и жирами (код 51330);

    оптовая торговля сахаром, шоколадом и сахаристыми кондитерскими изделиями (код 51360);

    оптовая торговля химическими веществами и химическими продуктами (код 51551);

    оптовая торговля удобрениями, пестицидами и прочими агрохимическими продуктами (код 5I552);

    оптовая торговля прочими промежуточными продуктами (код 51560);

    оптовая торговля прочими машинами и оборудованием (код 51650);

    оптовая торговля сельскохозяйственными машинами (код 51660);

    специализированная оптовая торговля товарами, не включенными в другие группировки (код 51701),

    неспециализированная оптовая торговля непродовольственными товарами (код 51709);

    деятельность автомобильного грузового транспорта (код 60240);

    хранение и складирование (код 63120);

    организация перевозок грузов (код 63400);

    аренда сельскохозяйственных машин и оборудования (код 71310);

    консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления (код 74140);

    рекламная деятельность (код 74400);

    предоставление прочих услуг потребителям (код 74840);

    ветеринарная деятельность (85200).

    Учредитель формирует уставный фонд Предприятия в размере 1015000 (одного миллиона пятнадцати тысяч) долларов США путем внесения денежных средств на расчетный счет Предприятия, из них 115000 (сто пятнадцать тысяч) долларов США были внесены Учредителем денежным вкладом 01.07. 1998 г., что подтверждается Свидетельством о фактическом формировании уставного фонда предприятия с иностранными инвестициями, выданном Министерством внешних экономических связей Республики Беларусь 02.10 1998г. за №1967ИП 33/97, а 900000 (девятьсот тысяч) долларов США вносятся денежными средствами на счет Предприятия к моменту государственной регистрации редакции Устава.

    Имущество Предприятия составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается на самостоятельном балансе Предприятия.

    Источниками формирования имущества Предприятия являются:

    денежные и неденежные вклады Учредителя;

    доходы, полученные от реализации продукции, работ, услуг Предприятия и иных видов хозяйственно-производственной деятельности;

    доходы от ценных бумаг;

    кредиты банков и других кредиторов;

    безвозмездные или благотворительные взносы, пожертвования юридических и физических лиц;

    Предприятие уплачивает налоги в бюджет и пользуется льготами в соответствие налоговым законодательством Украины.

    Итак, ЗАО “Агриматко-Украина” - сельскохозяйственная компания, основной задачей которой является сервисное обслуживание сельскохозяйственных производителей. Кроме необходимых для клиентов пестицидов, семян, удобрений, микроэлементов, опрыскивателей, ветеринарных продуктов и инвентаря предприятие предоставляет высококвалифицированные консультации по получению высоких и качественных урожаев. ЗАО “Агриматко-Украина” убеждено в том, что, несмотря на временные трудности, которые испытывает сельское хозяйство, именно в тесном и честном сотрудничестве, организация вместе с сельским хозяйством может достигнуть лучших результатов.

    История (год образования):

    1936-1948 - Палестина 1950 - Ливан 1950 - Иордания 1954 - Ирак 1955 - Сирия 1967 - Ливия 1968 - Саудовская Аравия 1969 - ОАЭ 1975 - Франция 1976 - Италия 1978 - Катар 1978 - Оман 1985 - Великобритания

    1987 - Марокко 1989 - Йемен 1989 - Египет 1990 - Кипр 1993 - Иран 1993 - Латвия 1995 - Эстония 1995 - Палестина 1996 - Кувейт 1996 - Беларусь 1998 - Болгария 1998 - Литва

    1999 - Молдова 1999 - Сербия 1999 - Хорватия 2000 - Украина 2000 - Алжир 2000 - Россия 2000 - Турция 2001 - Греция 2002 - Судан 2003 - Узбекистан 2003 - Китай 2003 - Казахстан 2004 - Кыргызстан

    Факты:

    70 лет работы на рынке;

    40 автономных офисов;

    продажи в 40 странах мира;

    81 магазин;

    35 национальностей

    Стратегия:

    предоставить перечень доступных специализированных продуктов от надежных поставщиков;

    поддерживать и укреплять отношения, и обслуживание между фермерами, дистрибьюторами и государственными органами;

    увеличение прибыли посредством ознакомления фермеров с сельскохозяйственными научными технологиями;

    освоение новых рынков;

    достаточное наличие людей и средств, для достижения цели предприятия;

    наличие современной рыночной информации.

    Тактика - внедрение передовых научных технологий в сферу сельского хозяйства через:

    импорт и распространение высококачественной продукции;

    большое количество точек сбыта;

    специализированную команду высококвалифицированных агрономов и инженеров;

    экспериментальные участки;

    современную рыночную информацию.

    Деятельность - импорт и продажа: ядохимикатов; семян; удобрений; ветеринарных продуктов; инструментов и оборудования; сельскохозяйственной техники.

    Предприятие представляет интересы, т.е. является дистрибьютором следующих предприятий: Jacto, Basf, Monosem, Gregoire-Besson, Sulky Burel, Syngenta, Daehnfeldt, Nickerson-Zwaan, Dupont, Crompton, Sumitomo Chemical, Cerex Agri.

    На балансе предприятия находятся 13 помещений, используемых под офис::

    Черкаси Смертюк Петро Васильович моб.: (067) 209 38 74 вул. Чигиринська, 21 тел.: (0472) 43-21-40 факс: (0472) 43-21-77 e-mail: cherkassy@agrimatco.ua Полтава Назаренко Олександр Іванович моб.: (067) 239 77 80 e-mail: nazara@gala.net Харків Єсін Дмитро Юрійович моб.: (067) 245 47 06 e-mail: kharkov@agrimatco.ua Запоріжжя Семенченко Віталій Васильович моб.: (067) 239 74 40 e-mail: zaporizge@agrimatco.ua Херсон вул. Жовтневої революції, 41 тел.: (0552) 26-35-11 факс: (0532) 22-44-42 e-mail: kherson@agrimatco.ua Сімферополь Драган Ігор Вікторович моб.: (067) 503 91 19 e-mail: crimea@agrimatco.ua Вінниця Дідур Віталій Семенович моб.: (067) 243 01 39 e-mail: didyr@rambler.ru Одеса Дєдух Ігор Васильович моб.: (067) 239 77 35 Козелюк Ігор Павлович моб.: (067) 209 42 52 вул. Люстдорфська дорога, 140-А, оф. 307 тел.: (0482) 35-93-11 e-mail: odessa@agrimatco.ua Донецьк Деркачов Артем Сергійович моб.: (067) 243 01 34 e-mail: donetsk@agrimatco.ua Умань Поліщук Сергій Володимирович моб.: (067) 503 52 92 Черкаська обл. Уманський р-н, с.Піківець вул. Уманська, 148а тел./факс: (0474) 44-25-95 e-mail: uman@agrimatco.ua Тернопіль Гапон Сергій Антонович моб.: (067) 354 13 33 Тернопільська обл., Тернопільський р-н, с. Великі Гаї, вул. Підлісна, 27 тел.: (0352) 43-35-81, 43-00-28 e-mail: agrimatco.west@agrimatco-eu.com Кіровоград Краснюк Вячеслав Олексійович моб.: (067) 503 94 41 e-mail: krasnuk@bk.ru

    Трудовые ресурсы на предприятии делятся на руководителей, специалистов, технических исполнителей и рабочих.

    Качество структуры персонала (табл. 2.1)

    Динамика роста численности работников предприятия за 2006, 2007, 2008, 2009 гг. (табл. 2.2)

    Кадровый потенциал играет важную роль при планировании объема продаж, так как от инициативной деятельности каждого звена предприятия зависит успех в конечном итоге.

    На сегодняшний день в ЗАО "Агриматко-Украина" работает 1700 человек и в ближайшем будущем, с открытием новых розничных точек и ростом объёмов продаж, количество работающих будет увеличиваться.

    Все работники работают по контрактной форме найма.

    Повышение квалификации персонала несет непрерывный характер. Система обучения персонала - это подготовка, переподготовка, обучение вторым (смежным) профессиям, повышение квалификации рабочих, повышение квалификации руководителей и специалистов, обучение персонала вопросам менеджмент а качества. Организация обучения персонала осуществлялась в соответствии с планом подготовки персонала и проводилась либо на предприятии, либо в специализированных учебных учреждениях. Подготовка рабочих без отрыва от производства проводилась по профессиям, необходимым предприятию, в пределах рабочего времени, установленного законодательством о труде, по индивидуальной форме обучения, при которой обучающиеся изучали теоретический курс самостоятельно и путем консультаций у специалистов с последующим производственным обучением, которое проходило непосредственно на рабочем месте.

    На предприятии ЗАО "Агриматко-Украина" используется повременно-премиальная система оплаты труда, т.е. кроме должностного оклада работникам выплачивается поощрительное вознаграждение в виде премии.

    Ассортимент реализуемой продукции (табл. 2.3)

    2.2 Анализ экономических показателей предприятия

    Анализ товарных ресурсов начинают с составления товарного баланса и изучения его показателей. В приходную часть товарного баланса включают не только запасы товаров на складах оптового предприятия и в пути на начало года, но и начальные остатки товаров отгруженных, если моментом оптовой реализации является поступление платежей за поставленные покупателем товары. В расходную часть товарного баланса входит помимо оптового товарооборота внутренний отпуск товаров своим розничным торговым предприятиям, прочее выбытие товаров и конечные остатки товаров на складах, в пути и товаров отгруженных.

    На перевыполнение плана по оптовому товарообороту на 4171,483 млн. грн. положительно повлияли рост выработки и поступление товаров (+4174,483 млн. грн.), снижение товарных запасов на складах и в пути на конец года (+73 млн. грн.) и отрицательно - заниженные товарные запасы на складах и в пути на начало года (-76 млн. грн.). Росту оптового товарооборота в динамике (на 13775,619 млн. грн.) способствовали увеличение запасов товаров на складах и в пути на начало года (+464 млн. грн), рост выработки и поступление товаров (+19414,619 млн. грн.). На уменьшение оптового товарооборота повлияли увеличение товарных запасов на складах и в пути на конец года (-6103 млн. грн.).

    Проводя изучение товарных ресурсов, особое внимание уделяют анализу поступления товаров. Для анализа и оценки динамики источников поступления товаров по иностранному предприятию ЗАО "Агриматко-Украина".

    В отчетном году поступление товаров составило 35088,3 млн. грн., что больше предыдущего года на 10486,6 млн. грн. (на 42,6%) и прошлого года - на 8449,5 млн. грн. (на 31,7%).

    Более быстрыми темпами идет рост закупки продукции от промышленных и оптовых предприятий государств дальнего зарубежья (Франция, Дания, Голландия). В 2007 г. закупки из этих стран возросли на 7708,6 млн. грн. по сравнению с прошлым годом.

    Важным вопросом анализа является изучение качества поступивших товаров. Предупреждение завоза товаров низкого качества - одна из основных задач оптовой торговли.

    Анализ текущих товарных запасов на оптовом предприятии проводится так: товарные запасы в днях в оптовой торговле рассчитывают только по отношению к складской реализации товаров. Если же отдельно изучают товары, находящиеся в пути, и товары отгруженные, то при расчете их в днях оборота относят сумму товарных запасов ко всему оптовому товарообороту с участием в расчетах. По товарам, находящимся в пути, выясняют, не превышены ли установленные сроки документооборота.

    Предприятие "Агриматко-Украина" имеет следующие данные о состоянии товарных запасов на оптовых складах (таблица 16).

    Влияние трудовых ресурсов на оптовый товарооборот проанализируем по данным таблицы 15.

    Рассчитаем товарооборот при фактической численности 2007 года и фактической выработке 2006 года. Этот показатель будет равен 31004,520 млн. грн. (74 * 418,98). В результате роста производительности труда оптовый товарооборот предприятия ЗАО "Агриматко-Украина" возрос на 9166,963 млн. грн. (40171,483 - 31004,520). Вследствие увеличения численности работающих, товарооборот увеличился на 4608,656 млн. грн. (31004,52 - 26395,864).

    Сумма фактических товарных запасов по всем товарным группам за год значительно возросла, что в основном связано с влиянием инфляционных факторов. Товарные запасы в днях оборота снизились по семенам овощных культур, полевых культур, газона, по другим товарным группам несколько возросли и по всем товарам увеличились на 43,1 дня. По большинству товарных групп фактические запасы товаров на конец года ниже, норматива, что может отрицательно повлиять на будущую торговую деятельность ЗАО "Агриматко-Украина".

    2.3 Анализ организации путей совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров

    Если говорить о стратегии предприятия, направленной на оптимизацию реализации товаров, то она должна строиться на тщательно продуманных чётко сформулированных целях, таких как:

    занять свое место в рынке;

    наладить торговлю, изучив спрос населения на свою продукцию;

    сформировать репутацию фирмы, представляющей самые низкие

    цены;

    формировать интерес к своей фирме;

    противостоять конкуренции;

    упреждать ответные шаги конкурентов.

    Исходя из опыта работы многих крупных фирм, можно говорить о некоторых закономерностях, с которыми приходиться считаться при выработке стратегической политики предприятия.

    Так, при выборе своего места в рынке, желательно определить наименее заселенный сегмент, не подверженный острой конкурентной борьбе, а так же наиболее свободную нишу для полного её заполнения. Основываясь на вышеизложенном, перспективным направлением может быть организация работы на внешнем рынке с номенклатурой препаратов носящих ветеринарный характер. На сегодняшний день неудовлетворённость в ветеринарных товарах сельскохозяйственного назначения составляет порядка 40%.

    Данное положение обусловлено рядом причин:

    нестабильность выпускаемого ассортимента;

    недостаточные, для удовлетворения потребности рынка, мощности

    организаций;

    отсутствие гибкости в выборе формы работы с партнерами.

    Одной из задач при выработке стратегической политики предприятия, для ЗАО "Агриматко-Украина" является формирование репутации фирмы, представляющей наиболее выгодные условия, в том числе и по ценам. Поэтому при принятии окончательного решения по какой-либо сделке, весьма значимым фактором является уровень цены на конкретный товар, с которым фирма выйдет на рынок. Настоящий проект позволяет найти компромисс между выполнением данной задачи без ущерба экономической целесообразности сделки. Ветеринарная продукция продукция, должна заполнить тот сегмент рынка, который образовался на сегодняшний день.

    На сегодняшний день, в связи со спецификой ценообразования на сельскохозяйственную продукцию, возникают субъективные трудности при выполнении валютных контрактов. В частности из-за курсовой разницы между курсом Национального банка и Межбанковской валютной биржи. В связи с чем, при имеющейся не прогнозируемости и возникшими трудностями с проведением платежей за пределами РБ, наиболее предпочтительно выглядит работа с бартерными контрактами.

    Предприятие "Агриматко-Украина" уже не один год ведет тесное сотрудничество с поставщиками-изготовителями и посредниками сельскохозяйственной и другой продукции. В основном поставщики работают на условиях предоплаты. Немногие имеют гибкую систему скидок, сроки товарных кредитов, отсрочки платежа. Некоторые фирмы оговаривают минимальные объёмы поставок. Очень часто практикуется доставка товара покупателю самой фирмой за свой счет, т.к в их цену уже заложены транспортные расходы. ЗАО "Агриматко-Украина" отдает предпочтение тем поставщикам, с которыми уже заключалось большое количество договоров, и которые максимально могут удовлетворить требования по объему и по ассортименту.

    Структура импорта сельскохозяйственной продукции по-прежнему смещена в сторону стран дальнего зарубежья, суммарная доля которых в импорте сельскохозяйственной продукции достигает 40-50%, благодаря хорошей известности и их сравнительно невысокой цене. Кроме этого западные фирмы предлагают значительно более выгодные условия для сотрудничества. И даже при имеющемся на данный момент вымывании вышеупомянутых товаров с рынка, эту образовавшуюся нишу не удаётся заполнить ни российским, ни украинским производителям.

    Важным условием для предприятия является устранение излишних посредников, так как возрастают издержки и цены товаров, но на данном этапе это является невозможным, так как некоторые иностранные производители не обеспечивают доставку товара для дальнейшей реализации.

    Одним из решающих факторов оптимизации реализации продукции является внедрение экономико-математических методов анализа.

    Наиболее широкое применение в экономических исследованиях находят приемы корреляционного анализа, которые позволяют количественно выразить взаимосвязь между показателями в предшествующем периоде и прогнозирование на их основе показателей на перспективу, определить наилучшее варианты в развитии предприятия.

    Существуют необходимые условия в применении корреляционного анализа:

    наличие достаточного количества наблюдений о величине исследуемых факторных и результативных показателей;

    исследуемые факторы должны иметь количественное измерение.

    Применение корреляционного анализа позволяет решить следующие задачи:

    определить изменение результативного показателя под воздействием одного или нескольких факторов, это значит определить, на сколько единиц изменяется величина результативного показателя при изменении факторного на единицу;

    установить относительную степень зависимости результативного показателя от каждого фактора.

    Одной из основных задач корреляционного анализа является определение влияния факторов на величину результативного показателя. Для решения этой задачи подбирается соответствующий тип математического уравнения, которое наилучшим образом отражает характер изучаемой связи. Это играет важную роль в корреляционном анализе, потому что от правильного выбора зависит ход решения и полученные результаты.

    Обоснование уравнения связи делается с помощью сопоставления параллельных рядов. Группировки данных и линейных графиков, размещение точек на графике покажет, какая зависимость образовалась между изучаемыми показателями.

    Наиболее простым уравнением, которое характеризует прямолинейную зависимость между двумя показателями, является уравнение прямой:

    Y(x) = a + b(x), ()

    где x - факторный показатель;

    Y - результативный показатель;

    a и b - параметры уравнения регрессии, которые требуется отыскать.

    Это уравнение описывает такую связь между двумя признаками, при которой с изменением факторного показателя на определенную величину наблюдается равномерное возрастание или убывание значений результативного показателя.

    3. Рекомендации по усовершенствованию

    Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ЗАО "Агриматко-Украина" - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

    Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

    Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

    Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

    Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

    Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ЗАО "Агриматко-Украина", реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

    Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

    выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;

    необходимо наличие литературы;

    необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.

    Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

    Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

    участие в специализированных выставках;

    реклама продукции в средствах массовой информации;

    реклама в Интернете;

    презентация новых видов продукции.

    Одновременно с рекламой продукции большое внимание необходимо уделять показу положительных результатов работы всего предприятия в различных аспектах, формированию общественного мнения у населения, деловых партнеров и властей.

    Для эффективного продвижения товаров на рынок посредствам рекламы, необходимо создать непосредственно в службе сбыта предприятия сектор, группы или бюро рекламы, которые готовили бы рекламные материалы (рекламные щиты, проспекты, каталоги и т.д.), пропагандировали в периодической печати, по радио и телевидению выпускаемые новинки, принимали участие в ярмарках.

    Необходимо стимулировать продажи продукции в то время, когда наблюдается снижение объемов реализации.

    В наше время одним из действенных методов, позволяющих заинтересовать работников для повышения результатов их деятельности, является их материальное поощрение и стимулирование.

    В настоящее время особую актуальность приобретает автоматизация системы учета договоров. Для этого на ряде предприятий создана автоматизированная система учета и контроля за договорными обязательствами. Вся исходная информация о заключение договоров заносится в карточку заказа и вводится в память компьютера. На основе полученных из служб сбыта сведений и имеющегося в памяти компьютера "портфеля заказов" контролируется исполнение заказов, выдается выходной документ о соблюдение договорных обязательств. Успех в выполнении договорных обязательств во многом зависит от четкого взаимодействия со службой сбыта управленческих и производственных звеньев предприятия. Однако необходимо учесть три фактора. Во-первых, распространение автоматизации на сбытовую деятельность будет способствовать развитию творческой деятельности работников отдела. Во-вторых, автоматизация окажется бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности. В-третьих, в условиях увеличивающихся объемов информации и, учитывая сложность процесса автоматизации, управление предполагает более высокий уровень организационной деятельности.

    В 2009 году сектору маркетинговых исследований необходимо выполнить следующие работы:

    провести маркетинговые исследования и анализ рынков сбыта ветеринарной продукции и услуг по ветеринарии;

    провести анкетирование потребителей по таким новым средствам защиты, как ларен, джайант;

    интенсивно работать по теме капельное орошение.

    На предприятии широко используется полиграфические материалы (рекламные листы, каталоги).

    Необходимо изготовить выставочный мобильный стенд - баннерный дисплей.

    Мероприятия по увеличению объема продаж продукции.

    Для увеличения объема продаж продукции необходимо:

    повысить статус службы маркетинга на предприятии и укомплектовать ее необходимыми специалистами.

    проводить целевую ориентацию маркетинговых действий на тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей покупателей, изучение товара, анализ потребности в новых товарах и ориентировать производство на эти требования;

    проводить политику гибких цен на продукцию. Для поддержания цен на уровне конкурентов систематически проводить мероприятия по снижению собственных издержек и себестоимости выпускаемой продукции;

    провести исследования жизненных циклов продукции, выпускаемой предприятием, и определить, на какой стадии жизненного цикла находится тот или иной товар, соответствует ли он потребностям покупателей в экономическом и техническом отношении;

    изготовить презентационный рекламный стенд на продукцию для участия в выставках и ярмарках;

    открыть розничную торговую сеть во всех областных городах Украины;

    расширить ассортимент выпускаемых товаров и услуг;

    обеспечить выпуск качественной продукции, соответствующей национальным и международным стандартам;

    обеспечить гибкую систему поставок, способную быстро, в зависимости от ситуации на рынке, менять ассортимент изделий;

    регулярно участвовать в проводимых хозяйствами тендерах;

    повышать квалификацию агрономов за рубежом.

    Для снижения издержек:

    обеспечить рациональное движение материально-технических ресурсов и покупных комплектующих изделий на предприятии, а также достоверный учет их запасов и потребления;

    стимулировать сбыт.

    Для расширения ассортимента выпускаемых товаров и услуг:

    создать экспертный совет по отбору образцов продукции, планируемой к выпуску;

    Для заключения договоров на поставку продукции:

    определиться с оптовыми ценами (на партию, по 100% предварительной оплате), по льготным ценам, скидками, продажей в кредит и т.д.;

    Для более полного ознакомления потенциального потребителя с товаром:

    предоставлять возможность пользования изделиями предприятия с правом возврата, если по каким-либо причинам изделия потребителю не подойдут;

    изыскать средства и дать рекламу в специализированных журналах;

    участвовать во всех специализированных выставках;

    изыскать возможность направлять на цели маркетинга и сбыта 2% от объема месячных продаж;

    улучшить гарантийное и сервисное обслуживание реализуемой продукции.

    Заключение

    В настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

    На Агроматко-Украина товародвижение продукции от предприятия к потребителям осуществляется по следующим каналам сбыта:

    через службы материально-технического снабжения предприятий энергетики и связи;

    через созданную дилерскую сеть;

    через посредников (разовые поставки);

    посредством товарообменных операций с предприятиями-поставщиками ПКИ и материалов:

    через сеть оптово-розничных баз и магазинов (товары народного потребления).

    Проведенный анализ показал, что сбыт влияет на финансовый результаты деятельности предприятия. Можно предложить применять службе сбыта различные мероприятия, стимулирующие сбыт продукции. К ним можно отнести: стимулирование торговли. Стимулирование самой службы сбыта, стимулирование посредников, премии, поощрения, сувениры, конкурсы, лотереи и другое.

    Эффективность работы службы сбыта значительно повысилась бы при внедрении автоматизированных систем ЭВМ и другой техники. Тщательно продуманное и подготовленное участие в ярмарках, выставках позволило бы значительно расширить круг потребителей и увеличить объем продаж. Этому также способствует развитая посредническая деятельность. Посредники эффективно продвигают товар на рынок и организуют его сбыт, т.к связывают предприятие с торговой сетью.

    Хотелось бы, чтобы маркетинг в дальнейшем стал приоритетным направлением в деятельности предприятия, с помощью которого оно достигло бы высоких результатов, завоевало бы авторитет не только у потребителей продукции в пределах Украины, но и за рубежом.

    Список литературы

    1. Конституция Украины от 28.06.96 №254к/96 ВР.К: Махаон, 2003

    2. О собственности Закон Украины от 07.02.91 №697 XII. К.: Махаон, 2003

    3. О предприятии Закон Украины от 27.03.91 №887 XII. К.: Махаон, 2003

    4. О защите прав потребителей Закон Украины от 12.05.91 №1023- XII(с изменениями и дополнениями)1992, 23 ноября

    5. Про порядок занятия торговой деятельностью и правилами торгового обслуживания населения от 08.02.95 №108

    6. Об утверждённых правилах продажи не продовольственных товаров от 27.05.96 №294

    7. Об утверждённых правилах торговли на рынках от 12.03.96 №157

    8. Об утверждённой Инструкции о книге отзывов и предложений на производстве розничной торговли и общих положений от 24.06.96. №349

    9. Панкратов Ф.Г., Серёчина Т.К., Коммерческое дело. Перевод с рус. - Ровно: Вертекст, 2001

    10. Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М: НВЦ «Маркетинг» 1998

    11. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник для студентов средних специальных учебных заведений. - М:НВЦ «Маркетинг» 2001

    12. Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред.А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.

    13. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 176 с.

    14. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности торгового предприятия: Учебник. - Мн.: Высш. шк., 2001 - 412 с.

    15. Интернет

    Приложение

    (табл. 2.1) - Качество структуры персонала

    Показатели

    2006 год

    2007 год

    2008 год

    Количество человек

    Количество человек

    Количество человек

    Весь персонал ср. списочн.

    74

    422

    827

    в т. ч. руководящие должности

    21

    108

    263

    агрономы

    18

    138

    346

    Прочие

    35

    176

    218

    (табл. 2.2)- Динамика роста численности работников предприятия за 2006, 2007, 2008, 2009 гг.

    Наименование показателя

    Год

    2006

    2007

    2008

    2009

    1 Среднесписочная численность работников, чел.

    74

    422

    827

    1700

    2 Принято на работу, чел.

    349

    407

    878

    3 Уволено всего, чел.

    1

    2

    5

    (табл. 2.3)- Ассортимент реализуемой продукции

    Наименование продукции

    Реализуемый ассортимент

    Страна происхождения

    Семена

    Семена капусты белокочанной

    - Амагер, Бартон, Дитмарш, Эга, Спидон, Патрон, Проктор, Гренадёр, Кандиша, Кингстон, Дачи, Куисто

    Семена капусты цветной

    - Айс, Кул, Рапидо, Смилла

    Семена капусты краснокочанной

    - Родонн

    Семена лука

    - Марко, Нерато, Робот, Штутгартен

    Семена моркови

    - Тито, Фенси, Росаль, Флам, Шантанэ

    Семена огурцов

    - Пассалимо, Пасамонте, Офикс, Октопус

    Семена томатов

    - Раиса, Алькосар, Эклайм, Халай

    Семена свеклы

    - Лола, Монро, Бонел, Детройт, Гелиос

    Семена редиса

    - Чарито, Тарзан, Рубин

    Семена зелени

    - Петрушка, Укроп, Салат

    Семена газона

    - Для тени, Спорт, Универсал, Придорожный

    Семена полевых культур

    - Ячмень, Пшеница, Кукуруза

    Средства защиты растений

    Протравители

    - Витавакс 200, Суми-8 ФЛО, Агриксил

    Сельскохозяйственная техника

    Опрыскиватели

    Франция

    Разбрасыватели минеральных удоб-ий

    Франция

    Сеялки

    Франция

    Плуги

    Франция

    Борона

    Франция

    Почвообрабатывающий агрегат

    Франция

    (табл.2.4) Алгоритм расчета влияния показателей товарного баланса на развитие оптового товарооборота в действующей оценке ЗАО "Агриматко-Украина" в миллионах гривен

    Показатель

    Фактически за 2006 год

    Отчетный год

    Отклонение

    Повлияли

    план

    фактически

    от плана

    от прошлого года

    на выполнение плана товарооборота

    На динамику товарооборота

    1 Остатки товаров на складах и в пути на начало года

    1160

    1700

    1624

    76

    +464

    76

    +464

    2 Выработка и поступление товаров

    26859,864

    42100,0

    46274,483

    +4174,483

    +19414,619

    +4174,483

    +19414,619

    3 Остатки товаров на складах и в пути на конец года

    1624

    7800

    7727

    73

    +6103

    +73

    6103

    4 Оптовый товарооборот

    26395,864

    36000,0

    40171,483

    +4171,483

    +13775,619

    +4171,483

    +13775,619

    (табл. 2.5) Информация об источниках поступления товаров в действующей оценке на оптовые склады ЗАО "Агриматко-Украина" в миллионах гривен

    Источник поступления товаров

    Фактически

    Отклонение отчетного года

    Отчетный год,%

    Прошлый год в% к предыду-щему

    за 2006 год

    за 2007 год

    за 2008 год

    от 2006

    года

    от 2007

    года

    к 2006 году

    к 2007

    году

    Сумма

    уд. вес,%

    сумма

    уд.

    вес,%

    сумма

    уд. вес,%

    в сумме

    по уд. весу,%

    в сумме

    по уд. весу,%

    От промышленных

    предприятий областей Украины

    От промышленных и оптовых предприятий государств дальнего зарубежья

    959,5

    23642,2

    3,9

    96,1

    1118,8

    25520,0

    4,2

    95,8

    1859,7

    33228,6

    5,3

    94,7

    +900,2

    +9586,4

    1,4

    1,4

    +740,9

    7708,6

    +1,1

    1,1

    193,8

    140,5

    166,2

    130,2

    116,6

    107,9

    Всего:

    24601,7

    100,0

    26638,8

    100,0

    35088,3

    100,0

    +10486,6

    +8449,5

    142,6

    131,7

    108,3

    (табл. 2.6) - Расчет влияния трудовых ресурсов на оптовый товарооборот

    Показатель

    Фактически за 2007 год

    Фактически за 2008 год

    Отклонение

    (+,-)

    Влияние на товарооборот

    Оптовый товарооборот, млн. руб.

    Среднесписочная численность, чел.

    Среднегодовая выработка на одного работни-ка, млн. руб.

    26395,864

    63

    418,98

    40171,483

    74

    542,86

    + 13775,619

    + 11

    + 123,88

    + 13775,619

    + 4608,656

    + 9166,963

    (табл. 2.7)Информация о товарных запасах в действующей оценке на оптовых складах ЗАО "Агриматко-Украина"

    Товарная группа

    Фактически на начало года

    Норматив на конец года

    Фактически на конец года

    Отклонение фактических товарных запасов на конец отчётного года

    сумма

    в днях

    сумма

    в днях

    сумма

    в днях

    от норматива

    от данных прош. г.

    сумма (гр.6-гр.4)

    в днях (гр.7-гр.5)

    сумма (гр.6-гр.2)

    в днях (гр.7-гр.3)

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    7

    8

    9

    10

    11

    Семена овощных культур, полевых культур, газона

    Средства защиты растений

    Сельскохозяйственная техника

    156

    489

    979

    2,1

    6,6

    13,2

    250

    800

    6750

    2,2

    7,1

    59,6

    239

    785

    6703

    2,0

    6,6

    56,5

    11

    15

    47

    0,2

    0,5

    3,1

    83

    296

    5724

    0,1

    0,0

    43,3

    Всего

    1624

    22,0

    7800

    68,9

    7727

    65,1

    - 73

    - 3,8

    6103

    43,1

    Скачать работу: Организация и пути совершенствования коммерческих связей предприятий с поставщиками товаров на примере "Агриматко – Украина"

    Перейти в список рефератов, курсовых, контрольных и дипломов по
             дисциплине Менеджмент и трудовые отношения