-
Пройти Антиплагиат ©



Главная » Маркетинг - базовый курс лекций - часть 1. » - 7.1 Каналы сбыта. Система распределения



- 7.1 Каналы сбыта. Система распределения

Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная. Уникализировать текст 



 
ТОВАРОДВИЖЕНИЕ
Распределение (сбыт, товародвижение) является заключительной стадией маркетинговой деятельности, на которой осуществляется передача проданного товара потребителю, а потребитель становится собственником купленного товара и получает возможность его использовать.
Решения о каналах распределения являются одними из наиболее трудных, они определяют:
как целевые потребители получат доступ к товарам / услугам;
систему ценообразования;
эффективность системы сбыта.
Систему распределения продукции предприятия можно представить как совокупность элементов внутренней и внешней среды:
элементами внутренней среды являются подразделения и службы предприятия, обеспечивающие сбытовую деятельность и осуществляющие: обработку заказов, контроль изделий, подбор партий, хранение, упаковку и отгрузку товаров, оформление документации.
элементами внешней среды системы товародвижения являются каналы распределения.
Канал сбыта – это совокупность юридических и физических лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на товары на их пути от производителя к потребителю. Любой канал сбыта включает в себя следующие потоки: физических продуктов, информации, нематериальной продукции (идей, знаний, услуг), платежей и др.
Участники канала распределения выполняют следующие основные функции:
маркетинговые исследования рынка, потребителей, конкурентов, сбор и анализ информации по планированию и обеспечению продаж;
распределение и сбыт произведенной продукции, организация транспортировки, складирования и хранения, сортировки, подборки и фасовки товаров;
участие в планировании товарного ассортимента;
участие в формирования уровня цены и ценовой политики;
продвижение товаров и стимулирование сбыта;
осуществление рекламных мероприятий, распродаж, др.;
установление непосредственных контактов с заказчиками и конечными покупателями, проведение переговоров, заключение контрактов купли-продажи и организация контроля за их качественным исполнением, организация оплаты за товары;
приспособление товара, организация предпродажного и послепродажного сервиса;
финансирование издержек по функционированию канала распределения, финансирование сбытовых операций;
принятие на себя риска за функционирование канала сбыта;
передача прав владения и распоряжения товаром и др.
Под уровнем канала распределения понимают совокупность посредников, которые выполняют функции по перемещению товара и передаче права собственности на него в направлении к конечному потребителю.
Протяженность канала сбыта равна числу промежуточных посредников. Примеры каналов распределения товаров показаны на рисунке 7.1.1.

Рисунок 7.1.1 - Примеры каналов распределения
 
Различают прямые, косвенные и смешанные каналы товародвижения, их сравнительная характеристика приведена в таблице 7.1.1.
Канал «нулевого уровня» или «прямой» канал предполагает организацию сбыта производителем продукции непосредственно потребителю. Около 60 % товаров производственного назначения реализуется по модели «производитель – конечный потребитель». При этом производитель лучше изучает рынок сбыта, налаживает тесные контакты с потребителями, ускоряет скорость реализации, добивается большей оборачиваемости средств. Однако у производителя увеличиваются расходы на хранение, упаковку и транспортировку товаров, содержание персонала службы сбыта.
Таблица 7.1.1 - Сравнительные характеристики каналов сбыта
 
Характери-стика
канала сбыта
Каналы товародвижения
Прямые Косвенные Смешанные
оптовые фирмы сбытовые
агенты
Рынок
Объем сбыта
Контакты
Издержки
сбыта
Вертикальный
Небольшой
Очень тесные
Самые высокие
Горизонтальный Большой
Незначительный Средние
Вертикальный Средний
Малые
Самые низкие
Любой
Большой
Средние
Оптимальные
Политика цен Очень гибкая, быстро учитывающая конъюнктуру рынка Гибкая, оперативно учитывает изменения на рынке Недостаточно гибкая, требует согласования изменения цен с изготовителями В целом гибкая, удовлетворяющая потребителя и изготовителя
Знание пред-мета сбыта Отличное Удовлетворительное Хорошее Оптимальное
Зона действия Узкая, в месте концентрации потребителей Широкая, по всему рынку Узкая, но несколько агентов охватывают весь рынок Наиболее полная
Право собственности У изготовителя У посредника У посредника Нормальное
Финансовое состояние изготовителя Сильное Слабое, среднее Слабое Нормальное
Возможности технического обслуживания изделий Самые высокие Низкие Средние Нормальные
Норма прибыли Высокая Низкая Низкая Средняя
Уровень стандартизации Низкий Высокий Высокий, средний Любой
Качество отчетности
 
Высокое Низкое Самое низкое Нормальное
         
 
Прямой сбыт используется в следующих случаях:
при продаже товара в больших количествах, крупными партиями, при концентрации рынка покупателей в одном, двух регионах;
при устойчивой связи с покупателями на длительный период времени;
товар требует специализированного послепродажного сервиса;
товар создается по спецификациям заказчика;
когда целевой рынок ограничен.
При наличии достаточных финансовых средств предприятие-изготовитель может создать сеть собственных сбытовых филиалов, которые проводят маркетинговые исследования, рекламу продукции, предпродажное и послепродажное обслуживание, участвуют в выставках и презентациях, организуют продажу продукции.
Для увеличения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокращения затрат на реализацию, а также при выходе на малоемкие и труднодоступные рынки предприятия-изготовители используют косвенные каналы распределения, то есть прибегают к услугам посредников. Посредниками являются крупные и мелкие оптовые фирмы, розничные организации и независимые сбытовые агенты.
Основными преимуществами пользования услугами посредников для предприятий-производителей являются: резкое сокращение службы сбыта и издержек на сбытовые операции; передача значительной части мероприятий по реализации функций маркетинга посредникам; сокращение количества прямых контактов с потребителями продукции.
 



Лекция, реферат. - 7.1 Каналы сбыта. Система распределения - понятие и виды. Классификация, сущность и особенности. 2021.

Оглавление книги открыть закрыть

- ВВЕДЕНИЕ
- 1.1 Понятие, сущность и принципы маркетинга
- 1.2 Цели и задачи маркетинга
- 1.3 Основыне понятия маркетинга
- 1.4 История развития маркетинга. Развитие маркетинга в России
- 1.5 Комплекс маркетинга
- 1.6 Функции маркетинга. Организация маркетинга на фирме
- 2.1 Виды маркетинга
- 2.2 Потребности: понятие, классификация, мотивация
- 2.3 Спрос. ФОССТИС
- 2.4 Окружающая среда маркетинга
- 2.5 Социальная ответственность и этика маркетинга
- 3.1 Маркетинговая информация
- 3.2 Маркетинговые исследования. Мониторинг. Маркетинговая информационная система
- 3.3 Исследование рынка
- 3.4 Изучение конкурентов
- 3.5 Анализ конкурентоспособности товара и фирмы
- 3.6 Исследование поведения потребителей
- 3.7 Сегментирование и выбор целевого рынка
- 3.8 Позиционирование
- 4.1 Общие концепции планирования маркетинга
- 4.2 Портфельный анализ и стратегическое моделирование
- 4.3 Конкурентные стратегии бизнеса
- 4.4 Планирование маркетинга как составная часть бизнес – плана предприятия
- 5.1 Товар и его роль в маркетинге
- 5.2 Товарная стратегия и политика фирмы
- 5.3 Марочная политика и брендинг
- 6.1 Маркетинговый подход к ценообразованю. Факторы ценообразования.
- 6.2 Цели и методы ценообразования
6.3 Разработка ценовой стратегии и политики
- 7.1 Каналы сбыта. Система распределения
- 7.2 Сбытовая стратегия организации
- 8.1 Маркетинговые коммуникации
- 8.2 Реклама. Роль рекламы в маркетинге
- 9.1 Маркетинг во внешнеэкономической деятельности
- 9.2 Стратегии проникновения на зарубежные рынки
- Основные понятия, схемы и формулы.
- Понятие и принципы маркетинга
- Концепции маркетинга
- Концепция маркетинг – микс, 5-р
- Организационные структуры маркетинга
- Конкурентоспособность
- Основные условия эффективной сегментации рынка – схема
- Стратегический маркетинг. Процесс анализа.
- Матрица Ансоффа
- Классификация потребительских товаров
- Маркетинговая схема разработки нового товара – схема
- Качество и конкурентоспособность
- Марочный маркетинг – схема
- Брэнд.
- Матрица вариантов товарного ассортимента
- Этапы маркетингового исследования – схема
- Стадии принятия решения о покупке – схема
- Модель поведения покупателей – схема
- Роль и функция цены
- Ценовые стратегии
- Каналы товародвижения – схема
- Классификация рекламы – схема
- Глоссарий




« назад Оглавление вперед »
6.3 Разработка ценовой стратегии и политики « | » - 7.2 Сбытовая стратегия организации






 

Похожие работы:

Воспользоваться поиском

 

Учебники по данной дисциплине

Основы рекламы.Учебное пособие
Основы рекламы.
Маркетинг - базовый курс лекций - часть 2
Маркетинг - кратко
Реклама в коммуникационном процессе
Основы товароведения
Психология рекламы
Инвестиционный маркетинг. Лекции
Товароведение непродовольственных товаров
Товароведение непродовольственных товаров - 2
Маркетинг на предприятиях. Учебник
Реклама - учебник